Cómo registrar el gasto en publicidad para que tus ganancias en Amazon sean reales

El error más común es pensar que el gasto en publicidad es un "costo variable" que se resta al final. No lo es. Es un costo directo que debe restarse SKU por SKU, igual que el costo del producto o la comisión de Amazon. Si no lo haces, tus ganancias reportadas son infladas y tomas decisiones basadas en datos falsos.

Tomemos el ejemplo de un vendedor en Amazon que gasta $3.20 en anuncios por cada unidad vendida de un SKU que le cuesta $5.00 producir. Si el precio de venta es $12.00, la ganancia bruta sería $7.00. Pero si no restas los $3.20 de publicidad, el panel mostrará $7.00 de ganancia, cuando en realidad es solo $3.80. Eso significa que, si no ajustas los números, podrías estar reinvirtiendo en más inventario basado en una ganancia falsa, y terminar con un stock que no cubre tus costos reales.

En Walmart Marketplace, el problema es peor porque el gasto en publicidad no aparece en el panel de vendedor. Si solo miras el reporte de ventas, podrías pensar que un SKU tiene un margen del 35%, pero al incluir los $2.10 por clic en Walmart Connect, el margen real baja al 12%. Eso explica por qué muchos vendedores en Walmart se quejan de que sus ganancias "no cuadran" aunque las ventas suban.

El primer paso es identificar todos los canales de publicidad que usas y extraer el gasto por SKU. No es lo mismo que agrupar el gasto total por campaña. Necesitas el desglose por producto, porque un SKU puede tener anuncios en Amazon Sponsored Products, otro en TikTok Ads, y otro en Google Shopping. Si no separas estos costos, no sabrás cuál de tus productos es realmente rentable.

En Amazon, el reporte de "Publicidad" en Seller Central te da el gasto total por campaña, pero no por SKU. Para obtener el desglose, usa el reporte de "Términos de búsqueda" y filtra por SKU. Si vendes en múltiples marketplaces, repite el proceso en cada plataforma. En Shopify, el reporte de "Gastos de marketing" en Google Analytics 4 te permite ver el gasto por producto si tienes configurado el parámetro "product_id".

Si usas TikTok Shop, el panel de anuncios te da el gasto por campaña, pero no por SKU. Para obtener el desglose, exporta el reporte de "Campañas" y cruza los datos con tus ventas por SKU usando una hoja de cálculo. En Walmart, el reporte de "Walmart Connect" no incluye el gasto por SKU, así que tendrás que descargar el reporte de ventas y el de gastos por separado y unirlos manualmente.

Un consejo práctico: si vendes en más de 3 marketplaces, automatiza este proceso. Usa una herramienta como Gomarginify, que importa el gasto en publicidad de Amazon, Shopify, TikTok Shop, Walmart y otros 7 marketplaces, y lo asigna automáticamente a cada SKU. Así evitas perder horas cada mes sumando números en Excel.

Si prefieres hacerlo manualmente, necesitas una hoja de cálculo con columnas para cada costo: producto, precio de venta, costo del producto, comisión de marketplace, gastos de envío, reembolsos y, por supuesto, gasto en publicidad. La fórmula para calcular la ganancia neta por SKU sería:

`Ganancia neta = (Precio de venta - Costo del producto - Comisión - Envío - Reembolsos) - Gasto en publicidad`

Pero aquí está el detalle: el gasto en publicidad no es fijo por SKU. Depende de cuántos anuncios hayas lanzado para ese producto. Por ejemplo, si lanzaste una campaña de Amazon Sponsored Products para el SKU B07X6X9Q5W durante 15 días en mayo, el gasto en publicidad para ese mes sería el total de la campaña dividido por el número de unidades vendidas en ese período. Si gastaste $460 en la campaña y vendiste 143 unidades, el gasto en publicidad por unidad es $3.22.

En la hoja de cálculo, crea una columna llamada "Gasto en publicidad por unidad" y calcula el promedio mensual. Si el gasto varía mucho de un mes a otro, usa el promedio de los últimos 3 meses para suavizar las fluctuaciones. Así evitas que un mes con poco gasto en publicidad haga que tus ganancias parezcan más altas de lo que realmente son.

Otro error común es no incluir el gasto en publicidad de meses anteriores. Si lanzaste una campaña en enero para un SKU que vendiste en marzo, ese gasto debe asignarse al mes en que se vendió el producto, no al mes en que se gastó el dinero. Usa el método de asignación de costos por período para evitar distorsiones.

Hay casos en los que el gasto en publicidad no se puede asignar directamente a un SKU. Por ejemplo, si lanzas una campaña de marca en Amazon para varios productos a la vez, o si usas anuncios genéricos en Google Ads para atraer tráfico a tu tienda. En estos casos, el gasto en publicidad debe distribuirse entre los SKUs que se beneficiaron de la campaña.

La forma más sencilla es distribuir el gasto en proporción a las ventas de cada SKU durante el período de la campaña. Si gastaste $1,000 en una campaña de marca en Amazon y vendiste 500 unidades de SKU A, 300 de SKU B y 200 de SKU C, el gasto en publicidad por SKU sería:

- SKU A: ($1,000 / 1,000 unidades) * 500 = $500 - SKU B: ($1,000 / 1,000 unidades) * 300 = $300 - SKU C: ($1,000 / 1,000 unidades) * 200 = $200

En la hoja de cálculo, crea una columna llamada "Gasto en publicidad asignado" y suma este valor al gasto directo por SKU. Así obtienes el costo total de publicidad para cada producto.

Si usas herramientas como Gomarginify, este proceso se automatiza. La plataforma importa el gasto en publicidad de todas tus campañas y lo asigna a cada SKU según las ventas, sin que tengas que hacer cálculos manuales. Además, te muestra el gasto en publicidad por día, lo que te ayuda a identificar si un SKU está perdiendo dinero por un aumento repentino en los anuncios.