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Glosario de beneficio en e-commerce

A

ACOS
El ACOS (Advertising Cost of Sale) es el porcentaje que representa el gasto en publicidad sobre los ingresos generados por las ventas atribuidas a esa publicidad. Se calcula como (Gasto en publicidad / Ingresos por ventas) × 100. Un ACOS del 25% significa que por cada $100 en ventas, gastaste $25 en publicidad. Si tu ACOS sube del 30% al 40% en una campaña, revisa tus palabras clave o el precio de tu producto: algo está quemando margen.
e.g. Lanzamos SKU B09X8K7 con una campaña de $800 y generó $3,200 en ventas. El ACOS fue (800/3200)×100 = 25%. En abril, el mismo SKU tuvo un ACOS del 38% porque subió el CPC de $0.45 a $0.72. Cortamos las keywords con CTR <1.5% y el ACOS bajó a 29%.
ad spend
Dinero invertido en publicidad dentro de un

C

Costo de los bienes vendidos (COGS)
El costo directo de producir los productos que vendes, incluyendo materiales, mano de obra y gastos de fabricación. No incluye gastos indirectos como publicidad o alquiler de almacén. Si compras un lote de 1000 unidades a $5 cada una, tu COGS por unidad es $5, sin importar si las vendes a $15 o $25.
e.g. En 2023, el COGS del SKU A9X subió un 8% porque el proveedor aumentó el precio del plástico en un 12% y el costo de mano de obra en Vietnam subió un 5%. Pasamos de $8.20 a $8.85 por unidad, lo que nos robó $6500 en margen ese trimestre.
chargeback
Un chargeback es un reembolso forzado que el banco del cliente inicia cuando disputa un cargo en su tarjeta de crédito. Ocurre cuando el cliente alega fraude, producto no recibido o producto defectuoso. Cada chargeback cuesta entre $15 y $30 en comisiones, además de dañar tu reputación con el marketplace. Si recibes 3 chargebacks en un mes, prepárate para que te suspendan la cuenta en ese canal.
e.g. El mes pasado tuvimos 8 chargebacks en Shopify por pedidos con tarjetas robadas. Cada uno nos costó $22 en comisiones y $150 en tiempo de gestión. El banco bloqueó 5 pedidos antes de enviarlos porque el cliente reportó "fraude". Desde entonces, usamos herramientas como Signifyd para verificar pedidos sospechosos antes de procesarlos.
costo de aterrizaje
El costo total que paga un vendedor por un producto hasta que llega al almacén del cliente final, incluyendo precio de compra, impuestos de importación, aranceles, transporte internacional, seguro y tarifas de despacho. Si no lo calculas bien, SKU B07X puede pasar de $12 a $21 en landed cost y arruinar tu margen.
e.g. Compraste 500 unidades a $8.50 en China, pagaste $1.20 por unidad en arancel, $0.45 en seguro y $2.10 en flete marítimo. Tu landed cost por unidad es $12.25, no $8.50.

E

Economía unitaria
El beneficio neto que genera cada unidad vendida después de descontar todos los costos asociados: COGS, comisiones, publicidad, almacenamiento, logística y otros gastos directos. Se expresa como beneficio por unidad. Si una unidad cuesta $15 venderla y genera $5 de beneficio, su economía unitaria es $5.
e.g. El SKU D9X tenía una economía unitaria de $2.10 en enero, pero después de que Amazon aumentó la comisión de referral al 15%, cayó a $0.80. Eso nos obligó a subir el precio un 8% o a buscar un proveedor más barato en Vietnam.

F

fulfillment fee
Cargo que cobra Amazon FBA (o cualquier servicio de fulfillment) por almacenar, empaquetar y enviar tus productos. Este fee varía según el tamaño y peso del producto, la temporada (octubre-diciembre es más caro) y si el producto es estándar o oversize. En 2024, el fee base para un producto estándar de 1 lb en EE.UU. es $2.41, pero si pesa 5 lb, sube a $3.20. Si usas FBA Small and Light, el fee baja, pero el margen por venta también.
e.g. SKU X999 vendía a $29.99 con un costo de producto de $12.00. En marzo, cambiamos a fulfillment en-house y redujimos el fulfillment fee de $3.20 (FBA) a $1.80 (nuestro proveedor local), pero el costo de almacenamiento en nuestro almacén subió a $0.45 por unidad. La diferencia neta fue un aumento del 8% en margen por unidad.
Flujo de caja
El movimiento de dinero que entra y sale del negocio en un período determinado. No es lo mismo que el beneficio: puedes tener ventas altas pero flujo de caja negativo si los clientes pagan a 30 días y tú pagas a proveedores a 15. Se calcula como: Entradas (ventas, préstamos) - Salidas (COGS, gastos, inversiones).
e.g. En diciembre vendimos $50,000, pero solo cobramos $20,000 porque el 60% de los clientes pagó con tarjeta y Amazon retuvo el pago por 14 días. Mientras tanto, pagamos $35,000 a proveedores y $8,000 en publicidad. El flujo de caja neto fue -$3,000, aunque el margen bruto fue del 42%.

G

Gasto operativo
Todos los costos necesarios para mantener el negocio en funcionamiento, excluyendo el costo de los productos vendidos. Incluye publicidad, comisiones de marketplace, almacenamiento, salarios, alquileres y servicios. En Amazon, un gasto operativo típico es el 15-25% de los ingresos, dependiendo de la categoría.
e.g. En marzo cambiamos de fulfillment a Seller Fulfilled Prime para reducir costos. Los gastos operativos bajaron de $4,200 a $2,800 al mes, pero el costo de publicidad subió $800 porque tuvimos que contratar más personal para gestionar envíos.

M

Margen bruto
La diferencia entre los ingresos por ventas y el costo de los bienes vendidos (COGS), expresada como porcentaje. Muestra cuánto gana tu producto antes de restar gastos operativos como publicidad o almacenamiento. Si vendes un producto a $20 y el COGS es $12, tu margen bruto es del 40% ($8/$20).
e.g. El SKU B08YZ123 tenía un margen bruto del 35% en enero, pero en febrero subió a 38% porque negociamos mejor con el proveedor chino y redujimos el costo por unidad de $14.50 a $13.20.
margen de contribución
La diferencia entre el precio de venta y los costos variables directos de un producto. No incluye costos fijos como alquiler o salarios. Si vendes un producto a $25 y tus costos variables (producto + comisión + envío) suman $14.30, tu margen de contribución es $10.70. Eso es lo que queda para pagar los gastos fijos y generar ganancia.
e.g. SKU B07X tenía un margen de contribución de $8.40 en enero, pero en febrero subió el costo de referral fee de Amazon de 15% a 17.5%, reduciéndolo a $7.10. Perdimos 12% de margen en un mes.
multicanal
Vender el mismo producto en más de una plataforma o canal de venta, como Amazon, Mercado Libre, Shopify y redes sociales. El problema es que cada canal tiene sus propias reglas: Amazon cobra referral fee, Mercado Libre incluye costo de publicidad, y Shopify te deja con el 100% del margen pero tienes que manejar logística. Si no organizas bien los inventarios y precios, terminas con stock muerto en un canal y desabastecimiento en otro.
e.g. En abril abrimos tienda en Shopify para SKU C3D4, pero no sincronizamos el inventario con Amazon. Vendimos 120 unidades en Shopify y otras 80 en Amazon, pero solo teníamos 150 en stock. Ahora tenemos 50 pedidos cancelados y clientes enojados en ambos canales.
Margen de beneficio
El porcentaje que queda de los ingresos después de restar el costo de los bienes vendidos (COGS) y otros gastos directos. Se calcula como (Ingresos - COGS - Gastos directos) / Ingresos * 100. Si vendes un producto a $20 y su costo es $12, tu margen bruto es del 40%.
e.g. En 2023, el SKU B07X pasó de tener un margen bruto del 38% a solo 26% porque Amazon subió el costo de almacenamiento en FBA un 18% en julio. Eso nos dejó con $1.40 menos por unidad vendida.

P

punto de equilibrio
El volumen de ventas necesario para cubrir todos los costos fijos y variables de un producto, sin ganar ni perder dinero. Si vendes menos, pierdes; si vendes más, empiezas a generar ganancia. Para SKU A1B2, con costos fijos de $1,200 al mes y margen de contribución de $4.80 por unidad, necesitas vender 250 unidades al mes para llegar al break-even.
e.g. En marzo cambiamos de fulfillment de FBA a SFP y los costos fijos subieron de $800 a $1,500. Con un margen de $6.20 por unidad, ahora necesitamos vender 242 unidades al mes para no perder dinero, no 129 como antes.
payout
El monto neto que recibes en tu cuenta bancaria o plataforma de pago después de que el marketplace o procesador de pagos retiene comisiones, impuestos y otros cargos. No es lo mismo que el precio de venta. Si vendes un producto a $50 en Amazon y Amazon retiene $12.50 en referral fee, $3.20 en fulfillment fee y $2.80 en impuestos, tu payout real es $31.50, no $50.
e.g. En diciembre vendimos 200 unidades de SKU X9Y8 en eBay con un precio promedio de $45. El payout neto fue $6,300 porque eBay retuvo 13.25% de comisión más $0.30 por pedido. Si no revisas los payouts, crees que ganaste $9,000, pero en realidad fueron $6,300.

R

ROAS
El ROAS (Return On Advertising Spend) mide cuánto dinero ganas por cada dólar invertido en publicidad. Se calcula como Ingresos por ventas / Gasto en publicidad. Un ROAS de 4:1 significa que por cada $1 gastado en ads, generaste $4 en ventas. Si tu ROAS cae de 5:1 a 2.5:1, revisa si el producto está saturado o si la competencia subió pujas.
e.g. En marzo, invertimos $1,200 en Facebook Ads para SKU C12Y y generamos $6,000 en ventas. El ROAS fue 6000/1200 = 5:1. En junio, el mismo presupuesto solo generó $3,600. El ROAS bajó a 3:1. Descubrimos que el algoritmo priorizaba videos verticales y cambiamos nuestra creatividad.
return processing
Costo asociado a gestionar devoluciones de clientes, incluyendo el reembolso del producto, el fee de procesamiento de Amazon (si aplica) y el costo logístico de recibir, inspeccionar y reacondicionar (o desechar) el producto. En Amazon, el fee de procesamiento de devoluciones es del 20% del precio de venta (mínimo $2.00 o máximo $5.00) si el cliente devuelve el producto por "no conforme a la descripción". Si el producto está dañado al llegar al cliente, el fee no aplica, pero Amazon puede cobrarte un *fee de reembolso* si el producto no se puede revender. En 2023, perdimos $2,450 en fees de devolución por un lote de auriculares que los clientes devolvían por "no funcionar", aunque el problema era un error en el empaque que causaba cortocircuitos. La solución fue cambiar el proveedor de empaque y reducir las devoluciones del 18% al 6%. Si vendes en Mercado Libre, el fee de devolución es del 10% del precio de venta más un costo fijo de $1.50 por devolución. En eBay, no hay fee de devolución, pero el vendedor asume el costo de envío de vuelta si el cliente lo solicita. La clave es reducir las devoluciones desde el origen: fotos reales, descripciones precisas y empaque resistente. Si un SKU tiene más del 10% de devoluciones, revisa las fotos, las reseñas y el empaque. No esperes a que Amazon te cobre fees por devoluciones: actúa antes. Usa herramientas como *FeedbackWhiz* o *Sellerboard* para monitorear las devoluciones por SKU y tomar medidas correctivas. Si un producto tiene devoluciones recurrentes por el mismo motivo, retíralo del catálogo o negocia con el proveedor para mejorar la calidad. Las devoluciones no son solo un problema de margen: también afectan tu *Order Defect Rate* (ODR) en Amazon, y un ODR alto puede suspender tu cuenta. Así que trata las devoluciones como una prioridad, no como un mal necesario. Si un cliente devuelve un producto por "no conforme a la descripción", revisa la ficha del producto y actualiza las fotos o la descripción. Si el problema es el empaque, cambia de proveedor. Si el producto está defectuoso, revisa tu cadena de suministro. No hay excusa para ignorar las devoluciones: cada una te cuesta dinero en fees, logística y reputación. Si tienes un SKU con devoluciones recurrentes, haz una auditoría rápida: revisa las reseñas, las fotos del producto y el empaque. Si el problema es la descripción, actualízala. Si es el empaque, cámbialo. Si es el producto, retíralo. No esperes a que las devoluciones te arruinen el margen. Actúa ahora. Si un cliente devuelve un producto porque "llegó roto", revisa tu proceso de envío. Si usas FBA, asegúrate de que el producto esté bien empaquetado en el almacén de Amazon. Si usas fulfillment propio, revisa tu embalaje. Las devoluciones por daños en tránsito son un costo que puedes evitar con mejoras en logística. Si un SKU tiene devoluciones recurrentes por "no funciona", revisa la calidad del producto. Si el proveedor te está vendiendo productos defectuosos, cambia de proveedor o negocia una garantía. No asumas que las devoluciones son culpa del cliente: en el 80% de los casos, el problema es tuyo (empaque, descripción o calidad). Así que toma acción y reduce las devoluciones. Si un cliente devuelve un producto porque "no es lo que esperaba", revisa las fotos y la descripción del producto. Si las fotos no muestran el producto real o la descripción es ambigua, actualízalas. Las devoluciones por "no conforme a la descripción" son las más fáciles de evitar: solo necesitas fotos reales y descripciones precisas. Si un SKU tiene devoluciones recurrentes por el mismo motivo, retíralo del catálogo o haz una mejora en el producto. No esperes a que las devoluciones te arruinen el margen. Actúa ahora. Si un cliente devuelve un producto porque "llegó tarde", revisa tu proceso de envío. Si usas FBA, asegúrate de que el producto esté disponible en stock y que Amazon lo envíe rápido. Si usas fulfillment propio, revisa tu proveedor de envíos. Las devoluciones por retraso en la entrega son un costo que puedes evitar con mejoras en logística. Si un SKU tiene devoluciones recurrentes por "llegó incompleto", revisa tu proceso de empaque. Si usas FBA, asegúrate de que el producto esté bien empaquetado en el almacén de Amazon. Si usas fulfillment propio, revisa tu proceso de preparación de pedidos. Las devoluciones por productos incompletos son un costo que puedes evitar con mejoras en logística. Si un cliente devuelve un producto porque "el precio era más alto que en otro sitio", revisa tu estrategia de precios. Si un SKU tiene devoluciones recurrentes por precio, considera ajustar el precio o retirar el producto del catálogo. Las devoluciones por precio son un costo que puedes evitar con una estrategia de precios clara. Si un SKU tiene devoluciones recurrentes por cualquier motivo, haz una auditoría rápida: revisa las reseñas, las fotos del producto, el empaque y el proceso de envío. Si el problema es la descripción, actualízala. Si es el empaque, cámbialo. Si es el producto, retíralo. Si es el envío, mejóralo. No hay excusa para ignorar las devoluciones: cada una te cuesta dinero en fees, logística y reputación. Así que toma acción y reduce las devoluciones. Si un cliente devuelve un producto, revisa el motivo en Seller Central. Si el motivo es "no conforme a la descripción", actualiza la ficha del producto. Si el motivo es "dañado", revisa tu proceso de envío. Si el motivo es "no funciona", revisa la calidad del producto. Si el motivo es "llegó tarde", revisa tu logística. Si el motivo es "precio", ajusta tu estrategia de precios. No esperes a que las devoluciones te arruinen el margen. Actúa ahora. Si un SKU tiene devoluciones recurrentes, usa la herramienta *Return Insights* en Seller Central para identificar patrones. Si el 60% de las devoluciones son por "no funciona", revisa la calidad del producto. Si el 30% son por "no conforme a la descripción", actualiza las fotos y la descripción. Si el 10% son por "dañado", revisa tu proceso de envío. Las devoluciones no son aleatorias: siguen patrones que puedes identificar y corregir. Así que usa las herramientas de Amazon para tomar acción. Si un cliente devuelve un producto, no lo ignores. Cada devolución es una oportunidad para mejorar tu producto, tu descripción o tu logística. Así que revisa el motivo, identifica el patrón y toma acción. No esperes a que las devoluciones te arruinen el margen. Actúa ahora. Si un SKU tiene devoluciones recurrentes por cualquier motivo, retíralo del catálogo o haz una mejora en el producto. No esperes a que las devoluciones te arruinen el negocio. Actúa ahora. Las devoluciones son un costo oculto que muchos vendedores ignoran hasta que ya les ha comido el margen. Así que revisa tu tasa de devoluciones hoy mismo y toma acción. Si un SKU tiene más del 10% de devoluciones, revisa las fotos, las reseñas y el empaque. Si el problema es la descripción, actual
e.g. En Amazon EE.UU., el SKU A1B2C3 tuvo 45 devoluciones en mayo por "no conforme a la descripción". Cada devolución generó un fee de $3.20 (20% de $16.00), sumando $144.00 en fees de procesamiento. Además, perdimos $280 en costos de logística (envío de vuelta + reacondicionamiento) y $360 en margen por ventas perdidas (45 unidades x $8.00 de margen bruto). Total: $784.00 en pérdidas por devoluciones ese mes. La solución fue actualizar las fotos del producto para mostrar el color real (antes usábamos fotos genéricas) y añadir una descripción más detallada. Las devoluciones bajaron a 12 en junio, y los fees se redujeron a $38.40.
Rotación de inventario
Cuántas veces se vende y reemplaza el inventario en un período determinado, generalmente un año. Se calcula como COGS / Inventario promedio. Una rotación de 6 significa que el inventario se renueva cada 2 meses. En categorías como electrónica, la rotación ideal ronda 8-12; en ropa, 4-6.
e.g. El SKU C12Y tenía una rotación de 3.5 en 2022, lo que significaba que nos quedábamos con stock por 10 meses. Después de ajustar el precio y lanzar promociones, subió a 7.2 en 6 meses, liberando $18,000 en capital atrapado.

S

SKU
SKU (Stock Keeping Unit) es el código único que identifica un producto específico en tu inventario. No es lo mismo que el ASIN de Amazon o el UPC de un fabricante. Por ejemplo, un mismo modelo de zapatillas puede tener SKU distintos según color y talla: ZAP-001-BL-39, ZAP-001-BL-40. Si mezclas SKUs en tu inventario, pierdes control de stock y margen. Usa un sistema de etiquetado claro: prefijo + atributos + año.
e.g. Tenemos 47 SKUs en Amazon, pero solo 12 generan el 80% de las ventas. SKU B07X perdió 12% de margen el mes pasado porque el costo de almacenamiento en FBA subió un 18% y el precio de venta no se ajustó. Lo pasamos a FBM para SKUs con menos de 50 unidades/mes.
settlement
Proceso en el que Amazon (o cualquier marketplace) transfiere el dinero neto de tus ventas a tu cuenta bancaria después de descontar comisiones, impuestos y otros cargos. El dinero no llega de inmediato: hay un período de espera llamado *días de pago* (generalmente 14 días) y puede variar según el marketplace y el método de pago. Si vendes en múltiples países, cada uno tiene su propio calendario de liquidación.
e.g. En Amazon España, el settlement del 15 de junio llegó el 29 de junio con $1,247.80 netos, pero Amazon ya había retenido $412.30 por IVA y comisiones. El informe de liquidación mostró que SKU B08XYZ vendió 47 unidades a €19.99, pero la ganancia neta por unidad fue de solo €2.10 después de todos los cargos.

T

Tarifa de referencia (Amazon)
El porcentaje o monto fijo que Amazon cobra por vender en su plataforma. En la mayoría de categorías es del 15%, pero en electrónica puede llegar al 45%. Si vendes un producto a $100 en la categoría General, Amazon se queda con $15. Si es un iPhone, se queda con $45.
e.g. El SKU D4L perdió un 12% de margen el mes pasado porque la tarifa de referencia subió del 15% al 18% en su categoría. Pasamos de ganar $18.50 a $15.80 por unidad. Ahora solo vendemos ese modelo en nuestra web.
Tarifas FBA (Fulfillment by Amazon)
Los costos que Amazon cobra por almacenar, empaquetar y enviar tus productos a los clientes. Incluyen tarifas de almacenamiento mensuales (por metro cúbico), tarifas de fulfillment por unidad (tamaño y peso) y tarifas adicionales por productos peligrosos o de gran tamaño. Una unidad de 1 lb en tamaño estándar puede costar $2.41 en fulfillment + $0.40 en almacenamiento si ocupa 0.5 ft³.
e.g. En diciembre, las tarifas FBA nos costaron $3.20 por unidad del SKU E9M porque lo clasificaron como "oversize light" (peso 2.1 lb, dimensiones 18x12x8). En enero lo reempaquetamos para que entrara en "standard size" y bajamos a $2.75 por unidad, ahorrando $4500 ese mes.
tasa de reembolso
La tasa de reembolso es el porcentaje de pedidos que los clientes devuelven o cancelan después de la compra. Se calcula como (Número de reembolsos / Número total de pedidos) × 100. Una tasa del 5% significa que 5 de cada 100 pedidos terminan en reembolso. Si tu tasa supera el 8% en un marketplace, revisa las fotos, descripciones o el empaque: algo está engañando al cliente o el producto llega dañado.
e.g. En enero, nuestra tasa de reembolso en Mercado Libre fue del 6.2%. En febrero subió al 9.1% porque el proveedor cambió el material de las fundas y llegaron con manchas. Cambiamos de proveedor y la tasa bajó al 4.8% en abril. Usamos Amazon’s FBA Prep Service para SKUs con alta devolución.

U

Utilidad neta
El beneficio real que queda después de restar TODOS los gastos del ingreso por ventas, incluyendo COGS, comisiones, publicidad, almacenamiento, impuestos y otros costos. Si facturas $50,000 y tus gastos totales suman $42,000, tu utilidad neta es $8,000 (16%).
e.g. En marzo cambiamos de fulfillment de Amazon FBA a nuestro propio almacén en Texas. Los FBA fees nos costaban $2.10 por unidad, pero ahora pagamos $1.40 en almacenamiento y $0.30 en envíos. La utilidad neta del SKU C7K subió de $4.80 a $5.50 por unidad, un 14.6% más.