Name: GoMarginify
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이커머스 수익 용어집

A

ACOS (광고비용대비판매액): 광고비용을 해당 광고로 발생시킨 매출액으로 나눈 백분율로, 광고 효율성을 측정하는 지표입니다. 100% 이하일수록 이익을 내고 있다는 뜻이며, 낮을수록 효율적입니다. 예를 들어 광고비용이 50만원이고 매출이 200만원이라면 ACOS는 25%입니다.; e.g. SKU B07X의 5월 광고비용은 120만원, 매출은 480만원이었습니다. ACOS가 25%로 계산되어, 이 제품은 광고 효율성이 양호한 편이었습니다. 하지만 6월에는 광고비용이 180만원으로 늘고 매출이 540만원으로 떨어지면서 ACOS가 33%로 악화되었습니다.

C

chargeback (청구취소): 고객이 신용카드사나 결제대행사를 통해 구매 대금을 환불받는 절차로, 주로 사기 거래나 상품 불만족 시 발생합니다. chargeback이 발생하면 판매자에게 수수료와 패널티가 부과되며, 반복될 경우 계정 정지 위험이 있습니다.; e.g. 6월에 SKU D789에서 12건의 chargeback이 발생했습니다. 고객들은 ‘상품이 도착하지 않았다’며 카드사에게 환불을 요청했고, 저희는 배송 추적 기록을 제출했지만 8건은 승인되었습니다. chargeback 수수료로 24만원의 손해를 봤고, 계정 등급이 하락했습니다.

F

FBA 수수료: 아마존 FBA 서비스 이용 시 발생하는 보관, 포장, 배송, 반품 처리 등의 수수료. 상품 크기, 무게, 보관 기간, 계절(성수기)에 따라 달라진다. 2024년 기준 소형 легкий 상품은 약 3,000~4,500원, 대형 무거운 상품은 15,000~30,000원까지 다양하다.; e.g. 무게 500g, 크기 15x10x5cm인 상품의 FBA 수수료는 월 1,200원(보관) + 주문당 2,800원(배송)이다. 지난달 120건 주문했으니 총 341,600원(1,200×30일 + 2,800×120)의 FBA 수수료가 나갔다.

R

ROAS (광고비용대비수익률): 광고비용 1원당 발생한 매출액을 나타내는 비율로, 1을 기준으로 높을수록 효율적입니다. ROAS 4.0은 광고비용 1원에 대해 4원의 매출이 발생했다는 의미입니다. ACOS와 반대로 계산되며, ROAS가 높을수록 광고가 수익성이 좋습니다.; e.g. 신제품 A001의 ROAS가 3.8이었습니다. 광고비를 200만원 썼을 때 매출은 760만원이 나왔고, 이 수치는 경쟁 제품보다 높은 편이었습니다. 하지만 8월에는 ROAS가 2.5로 떨어지면서 광고 전략을 재검토해야 했습니다.

S

SKU (재고관리단위): 재고 관리와 주문 처리를 위한 고유한 제품 식별 코드로, 색상, 사이즈, 모델번호 등으로 구성됩니다. 예를 들어 ‘Nike Air Max 90 Black Size 10’은 하나의 SKU가 됩니다. SKU 관리가 잘못되면 재고 부족이나 과잉 재고로 이어질 수 있습니다.; e.g. 저희는 150개의 SKU를 보유하고 있습니다. 그중 SKU A123의 재고가 3월 초에 바닥나면서 2주간 재주문이 지연되었습니다. 이 문제를 해결하기 위해 안전재고 수준을 50개로 조정했습니다. SKU B07X는 지난달 12%의 마진을 잃었는데, 이는 반품율 증가와 배송비 상승 때문이었습니다.

기

기여 마진: 제품 한 개당 판매가격에서 가변비용(제조비, 배송비, 수수료 등)을 뺀 금액입니다. 이 금액이 고정비용(월세, 직원 급여 등)을 상쇄하고 순이익을 남기는 역할을 합니다. 예를 들어, 판매가가 $20이고 가변비가 $8이라면 기여 마진은 $12입니다. 이 $12가 광고비, 창고 임대료 등을 커버합니다.; e.g. SKU C005Y는 판매가가 $18인데, FBA 수수료 $3.20 + 광고비 $1.50 + 배송비 $0.80을 빼면 기여 마진이 $12.50입니다. 그런데 지난달 광고비가 $1,200이었고, 이 금액을 커버하려면 1,200 / 12.50 = 96개를 팔아야 했습니다. 실제 판매량이 89개여서 순손해가 났습니다. 광고 예산을 조정해야겠습니다.

다

다채널 판매: 하나 이상의 온라인 플랫폼(예: 아마존, 이베이, 쇼피파이, 자체 웹사이트)에서 동시에 상품을 판매하는 전략입니다. 각 채널의 수수료, 타겟 고객, 배송 방식이 다르기 때문에 재고 관리와 가격 전략을 채널별로 조정해야 합니다. 예를 들어, 아마존에서는 FBA를 사용하고, 자체 웹사이트에서는 Dropshipping을 활용할 수 있습니다.; e.g. 저희는 2023년 1월에 아마존과 자체 쇼피파이 스토어를 동시에 오픈했습니다. 아마존은 FBA로 인해 수수료가 높지만 노출이 잘 됩니다. 반면 쇼피파이에서는 수수료가 낮지만 마케팅 비용이 많이 듭니다. 지난달 아마존에서 1,200개를 팔아 $4,800의 매출을 올렸지만, 쇼피파이에서는 300개를 팔아 $1,500의 매출을 올렸습니다. 채널별로 재고 분배와 광고 전략을 다르게 세워야겠습니다.

단

단위경제성: 한 개의 제품이 벌어들이는 이익을 분석하는 개념이에요. 판매가, 원가, 수수료, 광고비, 배송비 등을 모두 고려해 한 개 팔 때마다 순이익이 얼마나 남는지를 계산합니다. 예를 들어 A상품은 판매가 20,000원에 원가 10,000원, FBA fee 3,000원, 광고비 2,000원이면 순이익은 5,000원(25%)이에요. 이 수치가 낮으면 스케일을 키워도 이익이 늘어나지 않아요. SKU E10X는 단위경제성이 15%였는데, 원가를 8,000원으로 낮추고 광고비를 1,500원으로 줄이니 30%로 올라갔어요.; e.g. 판매가: 15,000원 원가: 7,000원 FBA fee: 2,500원 광고비: 1,800원 배송비: 500원 순이익: 3,200원(21.3%) 한 달에 1,000개 팔면 총순이익 3,200,000원

랜

랜딩 코스트: 제품을 고객에게 배송하기까지 발생하는 모든 비용을 제품 원가에 더한 총액입니다. 상품 가격, 관세, 국제 배송료, 보험, 통관 수수료, 국내 배송료 등이 포함됩니다. 특히 해외 직구나 크로스보더 판매에서 중요합니다. 예를 들어, 미국에서 한국으로 수입하는 경우 관세 8% + 배송료 $15 + 통관 수수료 $5가 추가되면 랜딩 코스트는 상품 가격 + $28이 됩니다.; e.g. 상품 원가가 $50인 경우, 랜딩 코스트는 $50 + $28 = $78이 됩니다. 이 금액을 기준으로 마진을 계산해야 판매가격이 타당성을 가집니다. 지난달 SKU B001X는 랜딩 코스트가 $82였는데, 판매가가 $95여서 순이익이 $13밖에 안 나왔습니다. 이젠 관세를 절약하는 원산지 변경 전략을 고민 중입니다.

리

리퍼럴 수수료: 아마존, 이베이 등 플랫폼이 상품 판매 시 부과하는 수수료. 보통 판매가의 8~15% 수준이며, 카테고리별로 상이하다. 예를 들어 아마존의 경우 대부분의 카테고리가 15%지만 전자제품은 4~8%로 낮다.; e.g. 18,000원에 팔린 스마트폰용 케이스의 리퍼럴 수수료는 15%인 2,700원이다. 그런데 이베이에서 같은 상품을 22,000원에 팔면 12.9%인 2,838원이 나가니 플랫폼 선택이 수익에 큰 영향을 미친다.

매

매출총이익: 판매가에서 상품 원가(COGS)를 뺀 금액. 세금, 수수료, 배송비 등은 제외하고 상품 자체의 이익률을 보여준다. 보통 백분율로 표시하며, 50% 매출총이익은 판매가의 절반이 원가라는 뜻이다.; e.g. 15,000원짜리 티셔츠의 원가가 6,000원이면 매출총이익은 9,000원(60%)이다. 여기서 FBA 수수료 2,500원과 리퍼럴 수수료 1,125원을 빼면 순이익은 5,375원이 된다.
매출원가(COGS): 판매된 상품의 실제 원가. 상품 구매가, 관세, 수입비용, 포장재비 등이 포함된다. 재고가 팔릴 때까지는 자산으로 분류되지만 판매 즉시 비용으로 전환된다. 예를 들어 100개의 상품 중 20개를 팔면 그 20개의 원가가 COGS가 된다.; e.g. 중국에서 2,000원짜리 상품 500개를 수입해 300개를 팔았다면 COGS는 600,000원(2,000원 × 300개)이다. 남은 200개는 재고자산으로 남아 있다가 나중에 팔릴 때 COGS에 포함된다.
매출총이익률: 판매가에서 상품 원가(COGS)를 뺀 금액을 백분율로 표시한 수치입니다. 예를 들어 5만원에 물건을 10만원에 팔면 매출총이익률은 50%가 됩니다. 이 수치는 상품 선택과 가격 정책을 짤 때 가장 먼저 봐야 하는 숫자예요. SKU B07X는 원가가 12,500원인데 25,000원에 팔아 50%를 유지했지만, 경쟁이 치열해지면서 22,000원으로 가격을 낮췄더니 43%로 떨어졌어요. 이럴 때 원가를 11,000원까지 낮춰야 다시 50%를 회복할 수 있어요.; e.g. A상품: 판매가 30,000원, 원가 18,000원 → 매출총이익률 40% B상품: 판매가 25,000원, 원가 15,000원 → 매출총이익률 40% 둘 다 같은 비율인데, B상품은 FBA 수수료 3,000원과 광고비 2,000원이 추가돼 순이익률은 A상품보다 낮아요.

발

발주 처리 수수료: 주문을 받아 상품 포장, 발송, 배송 추적 등을 처리하는 데 드는 비용입니다. 아마존 FBA의 경우 상품 크기(표준/대형)와 무게에 따라 요금이 달라지며, 예를 들어 표준 크기 1kg 이하의 상품은 2,500원, 1kg 초과는 3,500원으로 책정됩니다. 이 수수료는 재고 보관 수수료와 별도로 청구됩니다.; e.g. B07X SKU는 표준 크기 0.8kg로 2,500원의 발주 처리 수수료가 부과됩니다. 지난달 1,200건의 주문이 발생해 총 300만 원의 발주 처리 수수료가 청구되었습니다.

손

손익분기점: 총비용과 총수입이 같아져서 이익도 손해도 발생하지 않는 판매량 또는 금액을 말합니다. 이 지점을 넘기 전까지는 순이익이 마이너스 상태입니다. 예를 들어, 고정비 $1,200에 가변비 $5/상품이 든다면, 상품당 $10에 판매할 경우 손익분기점은 1,200 / (10 - 5) = 240개입니다. 240개를 팔기 전까지는 적자입니다.; e.g. 저희는 지난해 3월에 FBA로 전환했는데, 전환 직후 손익분기점이 180개에서 240개로 늘었습니다. 이유는 FBA 수수료가 $2.40/상품으로 추가되었기 때문입니다. 이 수수료를 감안해 판매가를 $12.50로 올렸더니 260개를 팔아야 겨우 손익분기점을 넘겼습니다. 이젠 재고를 더 신중히 관리해야겠습니다.

순

순이익: 판매 후 모든 비용(상품 원가, 수수료, 배송비, 마케팅비 등)을 제하고 남은 실제 이익금. VAT나 법인세 같은 세금도 차감된 후의 순수 현금 잔액을 말한다. 예를 들어 10만원짜리 상품이 5만원의 모든 비용을 치르고 3만원이 남으면 순이익은 3만원이다.; e.g. 지난달 SKU B08YZ는 125,000원에 팔렸지만 FBA 수수료 22,000원, 리퍼럴 수수료 7,500원, 광고비 15,000원을 제하고 순이익이 79,500원에 불과했다. 세금까지 제하면 실질 순이익은 68,000원 정도였다.

운

운영비용: 회사가 제품을 팔기 위해 지출하는 모든 비용을 말해요. 임대료, 인건비, 광고비, 플랫폼 수수료, 배송비 등이 포함됩니다. 예를 들어 월 500만원 매출을 내는데 운영비가 200만원이면 순이익은 300만원이지만, 광고비를 150만원으로 늘리면 순이익은 150만원으로 뚝 떨어집니다. 특히 아마존 같은 플랫폼은 referral fee(6-15%), FBA fee, long-term storage fee가 쌓여서 운영비가 생각보다 커요. SKU C08Y는 광고비를 30%까지 늘렸더니 순이익이 마이너스로 돌아갔어요.; e.g. 월 매출: 8,000,000원 원가(COGS): 4,000,000원 운영비용: 2,500,000원(광고 1,200,000원, FBA 800,000원, 인건비 500,000원) 순이익: 1,500,000원(18.75%)

재

재고 보관 수수료: 월 단위로 창고에 보관 중인 재고에 부과되는 비용입니다. 아마존 FBA는 상품 크기(표준/대형)와 보관 기간(월 초 기준)에 따라 요금이 달라지며, 표준 크기 1kg 이하의 경우 월 300원, 1kg 초과는 600원으로 책정됩니다. 장기 보관(365일 이상) 시에는 추가 요금이 발생합니다.; e.g. 3월부터 창고에 보관 중인 B08Y SKU는 표준 크기 1.2kg로 월 600원의 재고 보관 수수료가 부과됩니다. 6개월간 보관해 총 3,600원의 비용이 발생했습니다.
재고회전율: 특정 기간(보통 1년) 동안 재고를 몇 번 팔아치웠는지를 나타내는 지표예요. 계산식은 (COGS ÷ 평균재고액)입니다. 예를 들어 연간 COGS가 1억원이고 평균재고가 2,000만원이면 재고회전율은 5번이 됩니다. 이 수치가 낮으면 재고가 쌓여 보관비용(장기보관료, 보험료)이 늘어나고, 높으면 재고부족으로 매출 손실을 볼 수 있어요. SKU D09Z는 재고회전율이 3.2배였는데, 3PL로 전환하고 6.5배로 올렸더니 보관비용이 절반으로 줄었어요.; e.g. 1월 1일 재고: 5,000,000원 12월 31일 재고: 7,000,000원 연간 COGS: 40,000,000원 평균재고: (5,000,000 + 7,000,000) ÷ 2 = 6,000,000원 재고회전율: 40,000,000 ÷ 6,000,000 ≈ 6.67회

정

정산: 판매 대금에서 수수료, 환불, 세금 등을 차감한 후 판매자에게 실제 입금되는 금액입니다. 아마존 같은 플랫폼은 보통 14일 주기로 정산을 진행하며, 이 기간 동안 발생한 모든 수수료와 환불이 반영됩니다. 예를 들어 100만 원 판매액에서 15만 원의 수수료와 3만 원의 환불이 발생하면 정산액은 82만 원이 됩니다.; e.g. 6월 1일부터 15일까지의 판매액 2,500만 원에서 380만 원의 수수료와 120만 원의 환불이 발생했습니다. 정산일(6월 20일)에 입금된 금액은 2,000만 원이었습니다.

페

페이아웃: 판매 대금에서 수수료, 환불, 세금 등을 제하고 실제 판매자에게 지급되는 금액을 말합니다. 플랫폼(예: 아마존, 이베이)에서 정기적으로 지급되며, 지급일과 금액은 플랫폼 정책에 따라 다릅니다. 예를 들어, 아마존의 경우 판매대금에서 referral fee 15%, FBA 수수료, 세금 등을 제하고 14일 주기로 페이아웃됩니다.; e.g. 저희는 지난달 아마존에서 $12,000의 매출을 올렸습니다. referral fee 15%($1,800), FBA 수수료 $2,400, 세금 $600을 제하니 $7,200가 페이아웃되었습니다. 그런데 환불이 $800 발생해 실제 입금액은 $6,400이었습니다. 페이아웃 금액을 정확히 예측하지 못해 현금 흐름이 꼬였습니다. 이제 페이아웃 일정을 미리 확인하고 현금 흐름을 관리하고 있습니다.

현

현금흐름: 회사가 실제로 벌어들이고 쓰는 현금의 흐름을 말해요. 이익과 달리 대금수수나 지출 시점을 반영하기 때문에 실제 현금이 얼마나 있는지가 중요해요. 예를 들어 12월에 1억원어치 주문을 받았지만 1월에 대금을 받는다면 12월에는 현금이 부족할 수 있어요. 아마존 FBA는 대금지급이 14일 후인데, 광고비는 매일 빠져나가는 구조라서 현금흐름이 꼬일 수 있어요. SKU F11Y는 11월에 5,000만원어치 주문을 받았는데 12월에 광고비와 FBA fee로 3,000만원이 나가서 현금이 2,000만원밖에 안 남았어요. 이럴 때는 3PL로 전환하거나 재고주문을 조절해야 해요.; e.g. 1월 1일 현금잔고: 10,000,000원 1월 매출(대금수수 14일 후): 8,000,000원(2월 14일 수령) 1월 광고비 지출: 5,000,000원(1월 5일 지출) 1월 FBA fee 지출: 2,000,000원(1월 10일 지출) 1월 말 현금잔고: 3,000,000원(1월 1일 기준)

환

환불율 (refund rate): 판매된 상품 중 환불된 비율을 백분율로 나타낸 지표입니다. 환불율이 높으면 상품 품질, 설명 부족, 배송 문제 등이 원인일 수 있습니다. 일반적으로 5% 이하는 정상 범위로 간주되지만, 카테고리별로 차이가 있습니다.; e.g. 지난 분기 환불율이 8.2%로 평균보다 높았습니다. 특히 SKU C456의 환불율이 15%에 달했는데, 제품 설명에 사이즈 표기가 잘못되어 발생한 문제였습니다. 환불 처리 비용까지 포함하면 이 제품의 순이익이 마이너스로 돌아갔습니다.
환불 처리: 고객이 반품한 상품을 검수하고 환불 또는 교환을 진행하는 절차입니다. 아마존은 반품 접수 후 2일 이내에 환불 처리 여부를 결정하며, 환불액은 정산일에 반영됩니다. 반품 처리 수수료는 상품 상태에 따라 1,000원에서 5,000원까지 발생할 수 있습니다.; e.g. 지난달 B09Z SKU는 8%의 반품률을 기록했습니다. 240건의 반품 중 180건이 환불 처리되어 180만 원의 환불액이 발생했으며, 60건은 교환으로 처리되어 추가 비용이 들었습니다.