Shopify에서 Amazon까지, 실수익 계산은 이 방법으로 한다

SKU B07X9K2P89를 100개 팔았을 때, Shopify에서 15% 수수료를 떼고, Amazon FBA에서 $3.20의 referral fee를 내면 순이익이 얼마인지 아는가? 많은 셀러가 ‘판매가격 × 수수료율’로 대충 계산하다가, shipping, ads, 환불비용까지 합치면 마진이 12%나 깎였다는 사실을 뒤늦게 깨닫는다. 예를 들어, 상품 원가가 $12인데 배송비가 $4, 광고비가 $2.50, 환불률이 3%였다면, 실수익은 $15 × 0.85(Shopify) - $3.20(Amazon) - $4 - $2.50 - ($15 × 0.03) = $2.75에 불과하다. 이 수치를 모른 채 ‘수익이 안 난다’고만 호소하는 셀러가 80%는 된다.

문제는 이 모든 비용을 일일이 계산하는 데 하루 2시간씩 걸린다는 점이다. 특히 Amazon, Shopify, TikTok Shop 등 여러 플랫폼을 동시에 운영하면, 환율 변동, 광고비 변동, 환불률 변화까지 감안해야 한다. 지난 3월 우리 팀은 AliExpress에서 Shopee로 FBA를 전환했는데, 배송비가 23%나 절감되면서 SKU C08Y9L1P22의 마진이 8%에서 15%로 올랐다. 이처럼 ‘실제 비용’을 정확히 잡아야만 수익 구조를 바꿀 수 있다.

‘무료 수익 계산기’라며 광고하는 도구들이 많다. 하지만 대부분 ‘판매가 × 수수료율’이 전부다. Gomarginify처럼 10개 플랫폼의 실수익을 자동으로 계산해 주는 도구는 거의 없다. 예를 들어, Temu에서 20% 할인 행사를 진행했는데, 이 할인액을 ‘광고비’로 쳐야 할지, ‘판매비용’으로 쳐야 할지 헷갈린다. 제대로 된 계산기는 이 할인액을 광고비로 반영해 순이익을 산출해야 한다.

무료 도구로 테스트해 본 결과, 7일 trial만 무료로 제공하는 Gomarginify가 가장 정확했다. 다른 무료 계산기는 환불률이나 광고비를 입력할 수 없어, 실제 마진과 15% 이상 차이가 났다. 특히 multi-currency를 지원하는 도구가 드물어, 달러로 계산된 수익을 원화로 변환하는 과정에서 오차가 발생했다. 이런 오차는 100만 원 이상의 규모에서 치명적이다.

Amazon에서 ‘수수료’라는 말만 들으면 referral fee($3.20)만 떠올린다. 하지만 FBA 수수료, long-term storage fee, removal order fee, ads 비용까지 합치면 referral fee의 2~3배가 된다. 지난해 11월 Amazon은 referral fee를 15%에서 18%로 인상했는데, 이 수수료 인상만으로 SKU A9X8Y7Z6의 마진이 5%나 깎였다. 여기에 ads 비용까지 더해지면, 실수익은 referral fee 인상 전의 절반 수준으로 떨어졌다.

FBA 수수료도 얕볼 수 없다. 표준 사이즈 상품이 1 lb(453g) 이하라면 $2.41~$2.92, 70 lb까지는 $13.72까지 오른다. 우리 팀은 지난해 3월 FBA에서 MCF로 전환했는데, 배송비가 18% 절감되면서 마진이 7% 상승했다. 이처럼 Amazon의 숨은 비용을 파악해야만 수익을 지킬 수 있다.

첫째, 배송비다. Shopify에서 무료 배송을 내세우면 고객은 좋아하지만, 셀러는 손해를 본다. 예를 들어, 상품 원가가 $10인데 배송비가 $5라면, 마진이 50%나 깎이는 셈이다. 무료 배송을 유지하고 싶다면, 상품 가격을 $2~$3 인상하거나, 배송비를 ‘무료 배송 최소 주문액’으로 제한해야 한다.

둘째, 환불률이다. 환불률이 5%만 넘어가도 마진이 10% 가까이 깎인다. 특히 의류나 신발처럼 사이즈나 색상이 중요한 상품은 환불률이 8%까지 오른다. 우리 팀은 지난해 5월 환불률을 3% 이하로 낮추기 위해 사이즈 가이드를 추가하고, 상품 설명을 상세히 개선했는데, 환불률이 2.1%까지 떨어졌다.

셋째, 광고비의 비효율성이다. TikTok Shop에서 광고를 집행했는데, CPA가 $12인데 비해 AOV가 $15라면, 광고비만으로 손해를 보는 셈이다. 광고비를 줄이려면, ROAS가 3:1 이상인 캠페인만 유지하고, 나머지는 중지해야 한다.

많은 셀러가 ‘수익 관리 프로그램’을 설치했다고 하지만, 정작 수익 리포트를 제대로 읽는 사람은 드물다. Gomarginify는 SKU별로 ‘실수익’, ‘손실 SKU’, ‘마진 하락 원인’을 자동으로 진단해 준다. 예를 들어, SKU D4E5F6G7의 실수익이 $0.80인데, ads 비용이 $1.20라면, 이 SKU는 당장 광고를 중지해야 한다.

리포트에서 가장 중요한 지표는 ‘순이익’과 ‘환불률’이다. 순이익이 마이너스라면, 상품 가격을 인상하거나, 배송비를 재조정하거나, ads를 줄여야 한다. 환불률이 5% 이상이라면, 상품 설명이나 사이즈 가이드를 개선해야 한다. 이 리포트를 매일 확인하면, 손실을 최소화할 수 있다.

한 가지 팁: 매일 아침 8시에 리포트를 확인하고, 손실 SKU는 즉시 조치하라. 우리 팀은 이 습관을 들인 후, 월 평균 손실액이 30%나 줄어들었다.

Amazon은 referral fee와 FBA 수수료가 높지만,organic 노출이 많아 ads 비용을 절약할 수 있다. Shopify는 수수료가 낮지만, 배송비와 환불률 관리가 중요하다. TikTok Shop은 ads 비용이 높지만, organic 노출이 강하고, CPA가 낮으면 수익성이 좋다.

예를 들어, 상품 원가가 $10인 경우: - Amazon: referral fee $3.20 + FBA $2.92 + ads $1.50 = 실수익 $2.38 - Shopify: 수수료 $1.50 + 배송비 $4 + ads $1.20 = 실수익 $3.30 - TikTok Shop: referral fee $1.80 + ads $2.00 = 실수익 $4.20

이처럼 플랫폼별로 수익 구조가 다르므로, 각 플랫폼의 특성을 잘 파악해야 한다. 특히 TikTok Shop은 ads 비용이 높지만, organic 노출이 강하므로, ads를 줄이고 organic 노출을 늘리는 전략이 효과적이다.