GoMarginify
ابدأ تجربة مجانية

مسرد أرباح التجارة الإلكترونية

A

ACOS
نسبة تكلفة الإعلان إلى المبيعات (Advertising Cost of Sale) هي النسبة المئوية التي تمثل تكلفة الإعلان بالنسبة لإيرادات المبيعات الناتجة عن هذا الإعلان. تحسب بقسمة إجمالي تكلفة الإعلان على إجمالي المبيعات، ثم ضرب الناتج في 100. كلما انخفضت هذه النسبة، زادت كفاءة حملتك الإعلانية.
e.g. إذا أنفقت 200 دولار على إعلان وحققت مبيعات بقيمة 1000 دولار، يكون ACOS = (200/1000)*100 = 20%. هذا يعني أنك تنفق 20 سنتًا من كل دولار تحصده على الإعلان.

R

ROAS
العائد على إنفاق الإعلان (Return on Advertising Spend) هو المقياس الذي يقيس العائدات الناتجة عن كل دولار تنفقه على الإعلان. تحسب بقسمة إجمالي المبيعات الناتجة عن الإعلان على إجمالي تكلفة الإعلان. كلما ارتفعت هذه النسبة، زادت كفاءة الحملة.
e.g. إذا أنفقت 300 دولار على إعلان وحققت مبيعات بقيمة 1500 دولار، يكون ROAS = 1500/300 = 5. هذا يعني أنك تحصل على 5 دولارات مقابل كل دولار تنفقه على الإعلان.

S

SKU
وحدة تخزين (Stock Keeping Unit) هو رمز فريد أو معرف تستخدمه الشركات لتتبع المنتجات في المخزون. يمكن أن يكون SKU عبارة عن مجموعة من الأحرف والأرقام التي تشير إلى تفاصيل المنتج مثل اللون أو الحجم أو الطراز.
e.g. إذا كان لديك منتج مثل قميص أسود من ماركة نايكي بحجم XL، فقد يكون SKU الخاص به هو "NIK-BLK-XL-2024". هذا يساعدك على تتبع المخزون وتحديد المنتجات بسهولة.

ا

التكلفة الهابطة
التكلفة الكاملة للسلعة بعد إضافة جميع المصاريف حتى وصولها إلى يد العميل النهائي. تشمل سعر الشراء، الشحن الدولي، الجمارك، الضرائب، رسوم التخزين، وأي تكاليف إضافية مثل التأمين أو رسوم المناولة. إذا لم تحسبها بدقة، ستجد نفسك تأكل 15% من هامش الربح دون أن تدري.
e.g. اشتريت 100 قطعة بسعر 5$ للواحدة، شحنها 200$، الجمارك 120$، وضريبة استيراد 80$. التكلفة الهابطة لكل قطعة = (500 + 200 + 120 + 80) / 100 = 9$. إذا بعت بسعر 12$، فأنت تخسر 3$ لكل قطعة قبل أي تكاليف أخرى.
الدفعة
المبلغ النقدي الذي تتلقاه من المنصة بعد خصم جميع الرسوم والضرائب. تختلف المدة بين المنصات: أمازون قد تدفع كل 14 يوم، إيباي كل 30 يوم. إذا لم تتبع الدفعات بدقة، ستجد نفسك تدير ميزانية مبنية على أموال لم تصل بعد.
e.g. في أمازون، الدفعة لشهر مارس وصلت في 10 أبريل بقيمة 8500$. لكن بعد خصم 12% رسوم، 3% عمولة، وضريبة المبيعات، كان المبلغ الصافي 7310$. إذا اعتمدت على 8500$ في ميزانيتك، فأنت في مشكلة حتى تصل الدفعة الفعلية.
اقتصاديات الوحدة
تحليل الربحية لكل وحدة مباعة بعد خصم جميع التكاليف المرتبطة بها (شراء، شحن، رسوم منصة، تسويق، إلخ). إذا ربحت 5 ريالات سعودية لكل وحدة بعد كل التكاليف، فإن اقتصاديات الوحدة هي 5 ريالات. في العام الماضي، كانت اقتصاديات الوحدة لمنتجنا A123 3.80 ريالات، لكن بعد زيادة رسوم الإحالة، انخفضت إلى 2.10 ريالات. هذا هو المكان الذي نحتاج فيه إلى إعادة التفاوض مع المورد أو رفع السعر.
e.g. منتج سعره 100 ريال سعودي، تكلفته 40 ريال سعودي، رسوم شحن 10 ريالات، رسوم منصة 8 ريالات، وتسويق 5 ريالات. اقتصاديات الوحدة = 100 - 40 - 10 - 8 - 5 = 37 ريال سعودي.
التدفق النقدي
حركة الأموال الداخلة والخارجة من عملك خلال فترة زمنية محددة. التدفق النقدي الإيجابي يعني أنك تتلقى أموالاً أكثر مما تنفق، بينما التدفق النقدي السلبي يعني أنك تنفق أكثر مما تتلقى. في يونيو، كان لدينا تدفق نقدي سلبي بقيمة 25,000 ريال سعودي بسبب شراء مخزون كبير قبل موسم المبيعات. اضطررنا إلى تأجيل بعض المدفوعات للموردين لتجنب مشاكل السيولة.
e.g. شركة لديها 50,000 ريال سعودي من المبيعات، 30,000 ريال سعودي مصاريف تشغيلية، 15,000 ريال سعودي شراء مخزون. التدفق النقدي = 50,000 - 30,000 - 15,000 = 5,000 ريال سعودي (إيجابي).

ت

تكلفة السلع المباعة (COGS)
تكلفة السلع المباعة هي المبلغ الذي تدفعه مقابل شراء أو إنتاج المنتجات التي تبيعها. تشمل هذه التكلفة المواد الخام والعمالة المباشرة وتكاليف التصنيع. لا تشمل رسوم الشحن أو التخزين أو أي مصروفات أخرى. احتفظ بسجل دقيق لـ COGS لتجنب أخطاء في حساب الربح.
e.g. اشتريت 200 وحدة من المنتج بسعر 12 دولار للوحدة، بما في ذلك الشحن من الصين. تكلفة السلع المباعة هي 2,400 دولار فقط. لكن بعد خصم رسوم التخزين وFBA، أصبحت التكلفة الفعلية أعلى بكثير. تذكر: COGS هو الأساس، وليس السعر الذي تدفعه مقابل الشحن.
تعدد القنوات
بيع المنتجات عبر أكثر من منصة واحدة مثل أمازون، إيباي، متجرك الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي. يزيد من الوصول للعملاء ولكنه يضيف تعقيدات في إدارة المخزون، الأسعار، والشحن. إذا لم تكن حذرًا، ستجد نفسك تدفع 5% رسوم إضافية على كل منصة دون أن تزيد المبيعات بنفس النسبة.
e.g. في مارس، انتقلنا من أمازون فقط إلى أمازون + متجر شوبيفاي + فيسبوك ماركت بليس. المبيعات زادت 40%، لكن تكاليف الشحن ارتفعت 25% بسبب تعدد الوجهات. теперь علينا تتبع 3 قوائم أسعار مختلفة وضبط المخزون يوميًا لمنع التوقفات.
تسوية الحسابات
عملية تحويل الأموال المستحقة لك من المنصة إلى حسابك البنكي بعد خصم جميع الرسوم والضرائب. عادة ما تحدث كل 14 يوم عمل، لكن قد تتأخر بسبب إجراءات المراجعة أو النزاعات. في مارس، تأخرت تسوية حسابنا 5 أيام بسبب شكوى مشتري، خسرنا 87 دولار في تلك الفترة بسبب عدم وصول الأموال.
e.g. في 15 أبريل، استلمنا تسوية بقيمة 12,450 ريال سعودي بعد خصم 1,800 ريال رسوم شحن و500 ريال رسوم تخزين. المبلغ الصافي بعد الضرائب كان 10,150 ريال.

ر

رسوم FBA ( Fulfilled by Amazon )
رسوم FBA هي التكاليف التي يفرضها أمازون مقابل تخزين منتجاتك وشحنها وتسليمها للعملاء عبر برنامج Fulfilled by Amazon. تشمل هذه الرسوم رسوم التخزين الشهرية ورسوم معالجة الطلبات ورسوم الشحن. تختلف الرسوم حسب حجم المنتج ووزنه وموسم التخزين.
e.g. منذ أن انتقلنا إلى FBA في مارس، ارتفعت رسوم التخزين لدينا من 800 دولار إلى 1,500 دولار شهريًا بسبب زيادة المخزون. كما أن رسوم معالجة الطلبات زادت بمقدار 0.45 دولار لكل طلب. في المجموع، دفعنا 3,200 دولار رسوم FBA في أبريل، وهو ما يمثل 18% من إيراداتنا. هذا لم يكن متوقعًا، لذا ننصح بمراجعة رسوم FBA بانتظام.
رسوم الإحالة
رسوم الإحالة هي عمولة يتقاضاها أمازون مقابل كل عملية بيع تتم عبر منصة البيع. تختلف هذه الرسوم حسب الفئة، لكنها غالبًا ما تكون 15% من سعر البيع. في بعض الفئات مثل الإلكترونيات، قد تصل إلى 8-15%. احسب هذه الرسوم بدقة لأنها تؤثر بشكل مباشر على صافي الربح.
e.g. لدى SKU B07X سعر بيع 45 دولار ورسوم إحالة 15%. هذا يعني أن أمازون يأخذ 6.75 دولار من كل عملية بيع. في الشهر الماضي، فقدنا 12% من هامش الربح بسبب رسوم الإحالة وحدها. تذكر: إذا كنت تبيع منتجات عالية القيمة، فاحسب هذه الرسوم بدقة لتجنب المفاجآت.
رسوم رد المبلغ
رسوم رد المبلغ هي المبلغ الذي تفرضه منصة الدفع (مثل فيزا أو ماستركارد) على بائع التجزئة عندما يطالب العميل برد المبلغ بسبب عدم رضاه عن المنتج أو الخدمة أو في حالة الاحتيال. قد تشمل هذه الرسوم أيضًا غرامات إضافية إذا تكررت الحالات.
e.g. إذا قام عميل برد مبلغ 100 دولار عبر بطاقة ائتمان، فقد تفرض منصة الدفع رسومًا قدرها 15 دولارًا بالإضافة إلى مبلغ الرد. إذا تكررت هذه الحالات، قد تفرض منصة الدفع غرامات إضافية تصل إلى 25 دولارًا لكل حالة.
رسوم الشحن والتوصيل
المبلغ الذي تدفعه المنصة أو شركة الشحن مقابل تجهيز الطلبات وتوصيلها إلى العملاء. تختلف حسب الوزن والحجم والمسافة. في SKU B07X، ارتفعت رسوم الشحن من 2.10 دولار إلى 3.20 دولار بعد تغيير مزود الشحن في مارس، مما قلص هامش الربح من 22% إلى 15%.
e.g. طلبت 500 قطعة من SKU B07X في فبراير، دفعنا 1,050 دولار رسوم شحن (2.10 دولار/قطعة). في أبريل، دفعنا 1,600 دولار لنفس الكمية (3.20 دولار/قطعة).
رسوم التخزين
المبلغ الذي تفرضه المنصة أو المستودع مقابل تخزين منتجاتك لفترة محددة. تحسب عادة شهرياً بناءً على الحجم occupied أو عدد الوحدات. في مستودعنا في الإمارات، دفعنا 0.45 دولار/قدم مكعب في يناير، ثم ارتفعت إلى 0.52 دولار في أبريل بسبب زيادة الطلب على المساحة.
e.g. كان لدينا 200 قدم مكعب مخزنة في مستودع الرياض في فبراير، دفعنا 90 دولار رسوم تخزين. في يونيو، زاد الحجم إلى 280 قدم مكعب، فدفعنا 145.6 دولار.

ص

صافي الربح
صافي الربح هو المبلغ المتبقي بعد خصم جميع المصروفات من إجمالي الإيرادات. يشمل ذلك تكلفة السلع المباعة (COGS) ورسوم الشحن والرسوم الإضافية مثل رسوم FBA أو رسوم الإحالة. إذا كنت تبيع على أمازون، احسبه كالتالي: الإيرادات الإجمالية ناقص (COGS + رسوم FBA + رسوم الإحالة + مصروفات أخرى).
e.g. في الشهر الماضي، حققت إيرادات 12,500 دولار من SKU B07X، لكن بعد خصم 6,200 دولار تكلفة السلع المباعة و1,800 دولار رسوم FBA و950 دولار رسوم إحالة، انتهى بي الأمر بصافي ربح 3,550 دولار فقط. هذا يعني أن هامش الربح الصافي كان 28.4%، وهو أقل من 35% الذي كنت أتوقعه.

م

معدل الاسترداد
معدل الاسترداد هو النسبة المئوية لعملاء الذين يطلبون استرداد أموالهم مقابل المنتجات التي اشتروها. تحسب بقسمة عدد الطلبات المستردة على إجمالي عدد الطلبات، ثم ضرب الناتج في 100. معدل الاسترداد المرتفع قد يشير إلى مشاكل في جودة المنتج أو خدمة العملاء.
e.g. إذا تلقيت 50 طلبًا في الشهر وكان 5 منها مستردًا، يكون معدل الاسترداد = (5/50)*100 = 10%. هذا يعني أن 10% من عملائك طلبوا استرداد أموالهم.
معالجة المرتجعات
الإجراءات التي تشمل استلام المنتجات المرتجعة وفحصها وتخزينها أو التخلص منها، بالإضافة إلى استرداد الأموال للعملاء. قد تشمل رسوم معالجة تتراوح بين 2-5 دولارات لكل طلب. في SKU C09Y، خسرنا 1,200 دولار في الربع الأول بسبب 400 طلب مرتجع، بمتوسط 3 دولارات رسوم معالجة لكل طلب.
e.g. طلب عميل إلغاء طلبه بعد 3 أيام من الاستلام، دفعنا 2.50 دولار رسوم معالجة المرتجع. المنتج لم يعد صالحاً للبيع، فخسرنا 8.70 دولار في التكلفة + الرسوم.
مصاريف تشغيلية
جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة اللازمة لتشغيل أعمالك خارج تكلفة السلعة المباعة. تشمل الإيجار، الرواتب، الإعلانات، رسوم المنصات، الصيانة، والتأمين. في عام 2023، أنفقت شركتنا 85,000 ريال سعودي شهريًا على المصاريف التشغيلية، بينما بلغت مبيعاتنا 250,000 ريال سعودي. هذا يعني أن نسبة المصاريف التشغيلية إلى الإيرادات بلغت 34%.
e.g. شركة تتكلف 50,000 ريال سعودي شهريًا في الإيجار، 30,000 ريال سعودي في الرواتب، و15,000 ريال سعودي في الإعلانات. إجمالي المصاريف التشغيلية = 95,000 ريال سعودي.
معدل دوران المخزون
عدد المرات التي تبيع فيها الشركة مخزونها بالكامل خلال فترة زمنية محددة (عادةً سنة). يحسب بقسمة تكلفة السلعة المباعة (COGS) على متوسط المخزون. معدل دوران المخزون = 6 يعني أنك تبيع مخزونك 6 مرات في السنة. في مارس، غيرنا fulfillment إلى FBA، فارتفع معدل دوران المخزون من 4 إلى 8.5، مما قلل من تكاليف التخزين بنسبة 30%.
e.g. شركة تبيع منتجات بقيمة 500,000 ريال سعودي سنويًا، ومتوسط مخزون بقيمة 100,000 ريال سعودي. معدل دوران المخزون = 500,000 / 100,000 = 5.

ن

نقطة التعادل
عدد الوحدات التي يجب بيعها لتغطية جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة دون ربح أو خسارة. بعد هذه النقطة، كل دولار إضافي يدخل هو ربح صافي. إذا كانت تكاليفك الثابتة 1000$ وسعر البيع 20$ والتكلفة المتغيرة 12$ للوحدة، فأنت بحاجة لبيع 125 وحدة للوصول لنقطة التعادل.
e.g. في SKU B07X، التكاليف الثابتة 1500$ شهريًا، سعر البيع 25$، والتكلفة المتغيرة 18$. نقطة التعادل = 1500 / (25 - 18) = 215 وحدة. إذا بعت 200 وحدة، فأنت تخسر 150$. إذا بعت 220 وحدة، فأنت تربح 140$.

ه

هامش الربح الإجمالي
هامش الربح الإجمالي هو النسبة المئوية للإيرادات المتبقية بعد خصم تكلفة السلع المباعة (COGS) فقط. لا يشمل هذا الرسوم الإضافية مثل الشحن أو رسوم أمازون. الصيغة هي: (الإيرادات الإجمالية - COGS) / الإيرادات الإجمالية × 100%.
e.g. لدى SKU B08Y سعر بيع 50 دولار وتكلفة سلع مباعة 28 دولار. هامش الربح الإجمالي = (50 - 28) / 50 × 100 = 44%. لكن بعد إضافة رسوم FBA البالغة 3.20 دولار ورسوم الإحالة 15%، انخفض الربح الصافي إلى 13.6%.
هامش المساهمة
المبلغ المتبقي من سعر البيع بعد خصم التكاليف المتغيرة. يوضح كم تساهم كل وحدة في تغطية التكاليف الثابتة وتحقيق الربح. إذا كان سعر البيع 30$ والتكلفة المتغيرة 18$، فهامش المساهمة هو 12$ أو 40% من سعر البيع.
e.g. SKU A001: سعر بيع 45$، تكلفة متغيرة 28$ (شحن محلي، رسوم منصة، تكلفة المنتج). هامش المساهمة = 17$ أو 38%. إذا بعت 500 وحدة، فأنت تساهم بـ 8500$ لتغطية التكاليف الثابتة. إذا كانت التكاليف الثابتة 6000$، فأنت تبقى بـ 2500$ ربح بعد تغطيتها.
هامش الربح
النسبة المئوية للربح بعد خصم تكلفة السلعة المباعة (COGS) من الإيرادات. إذا باعت منتجًا بسعر 100 دولارًا وتكلفته 60 دولارًا، فهامش الربح هو 40%. لا تنسَ خصم رسوم الشحن أو الضرائب أو الرسوم الأخرى قبل حساب هامش الربح الفعلي. في الشهر الماضي، خسرت SKU B07X 12% من هامش الربح بسبب زيادة رسوم الإحالة إلى 3.20 دولارًا لكل وحدة.
e.g. منتج سعره 200 ريال سعودي، تكلفته 120 ريال سعودي، رسوم الشحن 15 ريال سعودي، وضرائب 5%. هامش الربح = (200 - 120 - 15 - 5) / 200 = 30%.