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Glossário de lucro no e-commerce

A

ACOS
ACOS (Advertising Cost of Sale) é a porcentagem que mostra quanto você gasta em anúncios em relação à receita gerada por essas vendas. Se você vendeu R$ 10.000 com R$ 2.000 em anúncios, seu ACOS é 20%. Um ACOS baixo significa que você está gastando menos para vender mais, mas não existe um número mágico — depende do seu produto e margem.
e.g. A SKU B07X9JQ8KL teve R$ 15.000 em vendas no último mês, mas gastamos R$ 4.500 em anúncios. O ACOS ficou em 30%, o que comeu metade da margem bruta. Reduzimos os lances e o ACOS caiu para 22% em junho, mas as vendas caíram 8%.

C

Custo dos Produtos Vendidos (COGS)
Tudo o que você gastou para ter o produto pronto para vender: custo de compra do fornecedor, frete internacional, taxas de importação, embalagem e até mão de obra direta se você mesmo monta os produtos. Não inclui frete para o cliente ou taxas de marketplace. Se você comprou 100 unidades por R$ 15 cada, com R$ 2 de frete por unidade e R$ 1 de importação, seu COGS por unidade é R$ 18.
e.g. A SKU Y999 tem COGS de R$ 35, mas o fornecedor aumentou o preço em 8% em setembro. Para manter a margem, tivemos que subir o preço de venda de R$ 79 para R$ 85 — ou aceitar uma queda de 4% na margem bruta. Monitorar o COGS é tão importante quanto acompanhar as vendas.
chargeback
Chargeback é quando o cliente contesta uma cobrança com o banco ou operadora de cartão, forçando o estorno do valor pago. Diferente de um reembolso, o chargeback não é negociável — você perde o produto, o dinheiro e ainda paga uma taxa de R$ 20 a R$ 100 por ocorrência. Na Amazon, a maioria dos chargebacks vem de fraudes ou clientes insatisfeitos que não conseguiram reembolso pelo canal oficial.
e.g. Recebemos 12 chargebacks em julho por "transação não reconhecida". Depois de analisar, descobrimos que 8 eram de cartões clonados usados em pedidos internacionais. A taxa de chargeback da nossa conta subiu para 0,8%, o que já acionou um alerta da operadora. Agora exigimos verificação de endereço para pedidos acima de R$ 500.
Custo de desembaraço
Valor total que um produto representa quando chega ao estoque do vendedor, incluindo o preço de compra, frete internacional, impostos de importação, taxas de desembaraço aduaneiro e quaisquer despesas de armazenagem temporária. No Brasil, o custo de desembaraço é crítico para sellers que importam da China, pois o ICMS e IPI podem somar 20% a 30% do valor CIF (custo + seguro + frete).
e.g. Comprei 50 unidades do SKU B001C2X9R6 por R$ 12,50 cada, frete de R$ 280 do fornecedor chinês e paguei R$ 420 de impostos na Receita Federal. Meu custo de desembaraço por unidade ficou em R$ 24,10, não R$ 12,50 como eu achava.

D

Despesa operacional
São todos os gastos necessários para manter o negócio funcionando no dia a dia, mas que não estão diretamente ligados à produção ou compra dos produtos. Inclui aluguel de galpão, salários da equipe, contas de luz, internet, marketing, taxas de cartão de crédito e até o café da manhã da equipe. Essas despesas comem parte do seu lucro, então é preciso controlá-las como um cachorro vigiando um osso.
e.g. No mês passado, a loja gastou R$ 3.200 com marketing no Facebook, R$ 1.800 com salários e R$ 900 com contas de luz e internet. Total de despesas operacionais: R$ 5.900. Se as vendas foram R$ 25.000, sobraram R$ 19.100 para pagar impostos e virar lucro.

E

Economia unitária
A economia unitária analisa o lucro ou prejuízo gerado por cada unidade vendida de um produto, considerando todos os custos diretos e indiretos atribuíveis a ele. É a base para decidir se um produto vale a pena ou não. Se a economia unitária é negativa, você está perdendo dinheiro a cada venda, mesmo que as vendas totais sejam altas.
e.g. O produto X custa R$ 45 para comprar, R$ 8 de frete, R$ 5 de taxa de marketplace e R$ 12 de impostos. Vendido por R$ 80, dá um lucro de R$ 10 por unidade. Mas se a taxa de cartão de crédito for 3%, o lucro cai para R$ 7,60. Se o concorrente vende o mesmo por R$ 75, sua economia unitária vira negativa em R$ 2,40 por unidade.

F

Fluxo de caixa
O fluxo de caixa é o movimento real de dinheiro entrando e saindo do negócio em um período específico, não apenas as vendas ou lucros contábeis. Se o dinheiro não entra rápido o suficiente para pagar as contas, você pode ter lucro no papel mas quebrar na prática. É como ter um salário alto mas gastar mais do que recebe todo mês.
e.g. Em janeiro, você vendeu R$ 50.000 mas só recebeu R$ 30.000 porque 40% dos clientes pagaram no cartão com 30 dias. Enquanto isso, pagou R$ 25.000 em compras de estoque e R$ 8.000 em despesas operacionais. Seu fluxo de caixa ficou negativo em R$ 3.000, mesmo com lucro contábil de R$ 17.000.

G

Gasto com anúncios
Valor total investido em publicidade dentro da plataforma (Amazon Ads, Mercado Livre Ads, Google Shopping) ou fora (Facebook Ads, TikTok Ads). Não inclui apenas o custo direto, mas também taxas de comissão sobre vendas geradas por esses anúncios. Em 2024, a Amazon BR cobrava 12% de comissão sobre vendas orgânicas geradas por anúncios, além do CPC ou CPM pago.
e.g. Investiu R$ 2.500 em anúncios no Mercado Livre em maio. As vendas geradas pelos anúncios foram R$ 8.000, mas a plataforma cobrou 15% de comissão sobre esse valor (R$ 1.200). Resultado: custo líquido de R$ 3.700, com margem líquida de apenas 8% naquele mês, mesmo com o aumento de 30% nas vendas.
Giro de estoque
O giro de estoque mede quantas vezes o estoque médio de um produto é vendido e reposto em um determinado período, geralmente um ano. Um giro alto significa que o produto está vendendo rápido e o dinheiro não fica parado. Um giro baixo pode indicar estoque encalhado ou preços inadequados. A fórmula é: giro = custo dos produtos vendidos / estoque médio.
e.g. Se você vendeu R$ 120.000 em produtos no ano e seu estoque médio foi de R$ 30.000, seu giro de estoque é 4. Isso significa que você vendeu e repôs seu estoque 4 vezes ao ano. Se o concorrente tem giro 8, ele está vendendo duas vezes mais rápido que você.

L

Lucro líquido
O dinheiro que sobra depois de pagar TODOS os custos da operação: impostos, taxas de marketplace, frete, COGS, FBA, marketing e despesas fixas como aluguel ou folha de pagamento. Se você vendeu R$ 10.000 no mês e pagou R$ 8.200 em custos totais, seu lucro líquido é R$ 1.800. Não confunda com lucro bruto — esse ainda não tira despesas operacionais.
e.g. Em junho, SKU X001 teve receita de R$ 12.500, mas com R$ 3.200 em FBA fees, R$ 1.800 em frete, R$ 2.100 em marketing e R$ 1.400 em impostos, o lucro líquido caiu para R$ 4.000 — ou 32% da receita.

M

Margem bruta
A porcentagem que sobra da receita depois de pagar só os custos diretos de produção ou compra do produto (COGS). É o primeiro filtro para saber se o negócio é viável antes de pagar qualquer outra despesa. Fórmula: (Receita - COGS) / Receita × 100. Se você vende um produto por R$ 50 e pagou R$ 30 nele, sua margem bruta é 40%.
e.g. O SKU B07X custou R$ 22 para comprar e foi vendido por R$ 45 na Amazon. Margem bruta: (45 - 22) / 45 = 51,1%. No mês passado, as FBA fees subiram para R$ 5,50, derrubando a margem para 38,9% — tempo de rever o preço ou o fornecedor.
Margem de contribuição
Valor que sobra da receita líquida de uma venda após deduzir todos os custos variáveis (custo de desembaraço, comissão da plataforma, frete de envio, taxa de pagamento, etc.). É o dinheiro que realmente contribui para pagar os custos fixos e gerar lucro. A fórmula é: Margem de contribuição = Preço de venda – (custo variável unitário + comissão + frete + taxa de pagamento).
e.g. Vendo um produto por R$ 69,90 na Amazon. Meu custo de desembaraço é R$ 28, a comissão da Amazon é 15% (R$ 10,49), o frete de envio é R$ 8,50 e a taxa do PagSeguro é 4,99% (R$ 3,49). Minha margem de contribuição é R$ 69,90 – (R$ 28 + R$ 10,49 + R$ 8,50 + R$ 3,49) = R$ 19,42.
Multi-canal
Estratégia de vender o mesmo produto em mais de uma plataforma ou canal de vendas simultaneamente, como Amazon, Mercado Livre, Shopee, site próprio e até WhatsApp. O multi-canal aumenta o alcance, mas também complica a gestão de estoque, preços e atendimento ao cliente. É comum sellers perderem dinheiro quando não sincronizam os estoques e acabam vendendo o mesmo SKU em dois lugares sem estoque suficiente.
e.g. Em março, comecei a vender o SKU X9Y8Z7W6V5 no Mercado Livre e na Amazon ao mesmo tempo. No começo, as vendas dobraram, mas em abril tive 12 pedidos cancelados porque o estoque no Mercado Livre não estava atualizado e vendi unidades que já tinham sido prometidas na Amazon. Perdi R$ 1.800 em reembolsos e frete de devolução.
Margem de lucro
A margem de lucro é a porcentagem que sobra das vendas após descontar todos os custos diretos e indiretos do produto. Ela mostra quanto cada real vendido realmente vira lucro para o negócio. Existem dois tipos principais: margem bruta (vendas menos custo do produto) e margem líquida (vendas menos todos os custos, incluindo impostos e despesas operacionais).
e.g. Se um produto custa R$ 50 para ser produzido e vendido por R$ 100, a margem bruta é de 50%. Mas se você paga R$ 15 de frete, R$ 8 de taxa de marketplace e R$ 12 de impostos, sua margem líquida cai para 15% (R$ 15 de lucro em R$ 100).

P

Ponto de equilíbrio
Quantidade mínima de unidades que você precisa vender para cobrir todos os custos fixos e variáveis, sem lucro nem prejuízo. No e-commerce, o ponto de equilíbrio é calculado dividindo o total de custos fixos (aluguel de galpão, salários, Amazon FBA, etc.) pela margem de contribuição por unidade. Se sua margem é R$ 8 e seus custos fixos são R$ 4.000/mês, você precisa vender 500 unidades para empatar.
e.g. Em janeiro, vendi 320 unidades do SKU A1B2C3D4E5 com margem de R$ 9,20, mas meus custos fixos foram R$ 3.500. Fiquei no prejuízo de R$ 544. Em fevereiro, aumentei as vendas para 450 unidades e cobri os R$ 3.500, empatando. Março foi o primeiro mês com lucro real.
Pagamento (payout)
Valor líquido que uma plataforma ou intermediário transfere para a conta do vendedor após descontar todas as taxas, comissões e retenções. No Brasil, o payout da Amazon pode demorar 14 dias úteis, enquanto o Mercado Livre paga em 7 dias úteis. O payout também pode ser afetado por chargebacks, reembolsos ou retenções fiscais, como o IRRF de 1,5% sobre vendas acima de R$ 20.000/mês.
e.g. Em maio, vendi R$ 18.500 na Amazon e R$ 22.000 no Mercado Livre. O payout da Amazon foi R$ 15.725 (descontando 15% de comissão e taxa de pagamento), enquanto o Mercado Livre me depositou R$ 18.480 (descontando 12% de comissão e 1,5% de IRRF). No total, recebi R$ 34.205, mas não R$ 40.500 como o faturamento bruto sugere.
Processamento de devolução
Custo e logística envolvidos ao receber um produto devolvido pelo cliente. Inclui taxa de devolução (R$ 5 a R$ 20 na Amazon BR), custo de reembolso, e trabalho de conferência e recondicionamento do item. Se o produto não puder ser revendido, você ainda paga a taxa e perde o estoque. Em 2023, a taxa média de devolução na Amazon BR foi de 8% das vendas, mas em categorias como eletrônicos chegou a 15%.
e.g. Recebeu 20 devoluções em junho para o SKU D90K45. Cada devolução custou R$ 7,50 em taxa, mais R$ 15,00 em reembolso ao cliente. Três produtos estavam danificados e não puderam ser revendidos. Resultado: prejuízo de R$ 375,00 só com devoluções naquele mês, sem contar o estoque perdido.

R

ROAS
ROAS (Return on Advertising Spend) é quanto você recebe de volta para cada real gasto em anúncios. Se investiu R$ 1.000 e gerou R$ 4.000 em vendas, seu ROAS é 4:1. É mais intuitivo que o ACOS porque mostra diretamente o retorno, mas não conta a história toda — você ainda precisa olhar a margem líquida depois dos custos de fulfillment e taxas.
e.g. Lançamos uma campanha no dia das mães com ROAS de 5:1, mas esquecemos que a taxa de fulfillment da Amazon era 18% e o custo de produto era 45%. No fim, sobrava só 12% de lucro líquido. Agora ajustamos o ROAS mínimo para 6:1 antes de escalar.

S

SKU
SKU (Stock Keeping Unit) é o código único que identifica um produto específico no seu estoque. Não é o mesmo que o ASIN da Amazon — um SKU pode ser criado por você para rastrear variações de cor, tamanho ou fornecedor. Um SKU mal gerenciado vira um pesadelo: estoque errado, vendas perdidas e relatórios que não batem.
e.g. Tínhamos dois SKUs para o mesmo produto: B07X9JQ8KL (preto) e B07X9JQ8KM (branco). Misturamos os estoques e vendemos 50 unidades do preto como branco. Perdemos R$ 1.200 em devoluções e frete reverso. Agora usamos um prefixo por cor na descrição do SKU.
Settlement
Processo em que a plataforma (como Amazon ou Mercado Livre) transfere o valor líquido das vendas para sua conta bancária, após descontar taxas, reembolsos e valores retidos. O prazo e as deduções variam por marketplace e método de pagamento. Na Amazon BR, por exemplo, o settlement ocorre a cada 14 dias, mas o valor pode ser retido por até 15 dias se houver suspeita de fraude ou chargeback.
e.g. Vendeu R$ 10.000 em junho na Amazon BR, mas o settlement de julho mostrou R$ 8.200 líquidos. A diferença veio de: R$ 1.200 em taxas de venda (12%), R$ 300 em reembolsos, e R$ 300 retidos por suspeita de fraude em um pedido.

T

Taxa de Referência (Referral Fee)
A comissão que o marketplace cobra por vender seu produto na plataforma. Na Amazon Brasil, é 15% para a maioria das categorias, mas pode variar: 8% para eletrônicos, 12% para roupas e até 45% para jogos de vídeo game usados. Essa taxa é aplicada sobre o preço total de venda, incluindo frete se cobrado separadamente.
e.g. Vendemos um fone de ouvido por R$ 199 na Amazon. Com taxa de referral de 15%, pagamos R$ 29,85 só por colocar o produto lá. Se o SKU tiver também FBA fees de R$ 12,30, já são R$ 42,15 de custos fixos por unidade — ou 21% da receita. Sempre calcule essa taxa antes de definir preço.
Taxas FBA (FBA Fees)
O custo de usar o Fulfillment by Amazon: armazenagem mensal por metro cúbico, taxas de picking e packing, envio para o cliente (que pode variar por peso e destino) e taxas de devolução. Em 2024, a Amazon Brasil cobra de R$ 3,50 a R$ 12,50 por unidade dependendo do tamanho e peso, além de R$ 0,40 a R$ 1,20 por kg para envio. Se você vende 500 unidades por mês, essas taxas podem comer 10% do seu faturamento.
e.g. O SKU Z123 pesa 1,2 kg e foi vendido 300 vezes em março. As FBA fees foram R$ 7,80 por unidade (R$ 4,50 de fulfillment + R$ 3,30 de envio). Com R$ 59,40 por unidade em custos totais (COGS + FBA + referral), a margem bruta caiu de 45% para 23%. Resultado: paramos de usar FBA e passamos para fulfillment próprio para unidades acima de 500g.
taxa de reembolso
A taxa de reembolso é a porcentagem de pedidos que resultam em reembolso dentro de um período (geralmente 30 ou 90 dias). Uma taxa alta pode indicar problemas no produto, embalagem ou descrição. Na Amazon, a média é 1-2%, mas produtos frágeis ou mal avaliados podem chegar a 10% ou mais.
e.g. O SKU B08X2PQ1R5 teve 8% de reembolso no último trimestre. Analisando os motivos, 60% eram "produto danificado na entrega" — trocamos o fornecedor de embalagem e a taxa caiu para 3,5%. Mas os reembolsos por "não gostou do produto" subiram de 15% para 25%, então revisamos as fotos e descrições.
Taxa de fulfillment
Custo cobrado pelo marketplace ou operador logístico para armazenar, separar, embalar e enviar seus produtos. Na Amazon FBA, a taxa depende do tamanho e peso do item, além da temporada. Em 2024, a Amazon BR cobrava de R$ 3,50 a R$ 12,50 por unidade, com picos em novembro (Black Friday). Se você usa FBM, paga apenas o custo do envio, mas assume o risco de atrasos ou perdas.
e.g. SKU B07X98YZ12, com 500g e dimensões 20x15x10cm, teve custo de fulfillment de R$ 5,20 por unidade em março. No mês seguinte, com a Black Friday, o mesmo SKU subiu para R$ 7,80. Resultado: margem caiu de 22% para 15% em abril.
Taxa de armazenamento
Custo mensal cobrado pelo marketplace para manter seus produtos no estoque, geralmente calculado por metro cúbico ou por unidade. Na Amazon FBA, há duas faixas: mensal (R$ 0,50 a R$ 2,50 por metro cúbico) e de longo prazo (acima de 365 dias ininterruptos). Se você esquece de repor estoque ou vende produtos sazonais, essa taxa pode virar um rombo.
e.g. Em setembro, você tinha 50 unidades do SKU C08W67 na Amazon FBA, ocupando 0,3 m³. A taxa de armazenamento foi R$ 0,45 por m³, totalizando R$ 13,50. Em outubro, esqueceu de repor, e o estoque ficou parado por 400 dias. Resultado: taxa de longo prazo de R$ 1,50 por m³, mais R$ 4,50 de multa por atraso no reabastecimento.