Name: GoMarginify
Rating: 4.7 (6 reviews)

Глоссарий прибыли в e-commerce

A

ACOS: Доля рекламных затрат от общей выручки, показывающая, сколько денег уходит на рекламу с каждого доллара продаж. Рассчитывается как (расходы на рекламу / общая выручка) × 100%. Например, если вы потратили $200 на рекламу и получили $1000 выручки, ваш ACOS — 20%.; e.g. В марте мы запустили кампанию с ACOS 28%, но к июню он вырос до 45% из-за роста стоимости кликов. Пришлось пересмотреть ключевые слова и убрать неэффективные. В итоге ACOS упал до 22% за три недели.

R

ROAS: Возврат от рекламных инвестиций, показывающий, сколько выручки приносит каждый доллар, вложенный в рекламу. Рассчитывается как (выручка от рекламы / расходы на рекламу). Например, ROAS 3.5 означает, что на каждый потраченный доллар вы получили $3.50 выручки.; e.g. Наша кампания в апреле показала ROAS 2.8, но в мае он упал до 1.9 из-за сезонного спада. Мы убрали нецелевые регионы и добавили скидки на ключевые товары — ROAS вернулся к 3.1 к июлю.

S

SKU: Уникальный идентификатор товара в системе учёта, который отличает его от других позиций. SKU может включать артикул, цвет, размер, упаковку и другие характеристики. Например, SKU "TSHIRT-BLK-M-2024" может означать чёрную футболку среднего размера, выпущенную в 2024 году.; e.g. Мы запустили SKU B07X в январе, но уже в феврале он потерял 12% маржи из-за роста стоимости доставки. Пришлось перейти на FBA Small & Light и снизить цену на 8% — маржа восстановилась до 24%.

В

Валовая маржа: Показатель, который отражает прибыльность товара до вычета операционных расходов. Рассчитывается как разница между выручкой от продажи и себестоимостью товара, делённая на выручку. Выражается в процентах. Например, если товар стоит 500 рублей, а себестоимость — 300 рублей, то валовая маржа составит 40%.; e.g. Мы продали товар за 1200 рублей, себестоимость которого 720 рублей. Валовая маржа — 40%. Но после вычета FBA fees (180 рублей) и рекламы (100 рублей) чистая прибыль упала до 200 рублей, или 16.7% от выручки.
Выплата (Payout): Сумма денег, которую платформа или партнёр перечисляет продавцу после вычета всех комиссий, налогов и других удержаний. Может быть разовой или периодической (еженедельно, ежемесячно). Важно сверять payout с выручкой в личном кабинете, чтобы не пропустить ошибки в расчётах.; e.g. Amazon списал комиссию 15% + $0.40 за заказ, налог 20% с прибыли и удержал $12 за возврат. Мы продали 200 единиц по $45. Выручка $9 000, но payout пришёл на $6 188. Разницу в $2 812 списали на комиссии и налоги — без сверки не заметили бы ошибку в возвратах.

К

Комиссия FBA (Fulfillment by Amazon): Это плата, которую Amazon взимает за хранение, упаковку и доставку товара покупателю через свою программу FBA. Включает фиксированные и переменные сборы. Например, стандартная комиссия за хранение на складе может составлять 0.50 рублей за единицу в месяц, а за упаковку и доставку — от 30 до 100 рублей в зависимости от веса и габаритов.; e.g. Мы отправили 500 единиц товара на склад FBA. Комиссия за хранение — 0.60 рублей за штуку в месяц, а за упаковку и доставку — 45 рублей за единицу. При продаже за 600 рублей FBA fees съели 7.5% от выручки.
Комиссия за выполнение заказа (fulfillment fee): Сбор Amazon за упаковку, обработку и доставку заказа покупателю через FBA. Зависит от веса и габаритов товара. Например, для стандартного пакета до 1 фунта это $2.41, а для тяжёлого (>70 фунтов) — $8.13. В марте мы перешли на FBM для SKU B07X и сэкономили $1.80 на каждом заказе, но пришлось самим разбираться с упаковкой.; e.g. Наш SKU B08Y весит 0.8 фунта, и за апрель комиссия FBA составила $2.41 × 1 240 заказов = $2 988.40. После перехода на FBM в мае эта сумма упала до $0, но расходы на упаковку выросли на $1 100.
Комиссия за хранение (storage fee): Плата Amazon за хранение вашего товара на складе FBA. Делится на ежемесячную и долгосрочную. Ежемесячная — $0.69 за кубический фут для стандартных товаров, а долгосрочная (товары лежат больше 365 дней) бьёт по карману — $6.90 за кубический фут. В ноябре мы выкинули 40% ассортимента, который хранился с 2022 года, и сэкономили $1 800.; e.g. В январе мы хранили 120 кубических футов стандартных товаров и 30 кубических футов долгосрочных. Итог: $0.69 × 120 = $82.80 + $6.90 × 30 = $207. Итого $289.80 за месяц. В феврале выставили на распродажу 20% долгосрочных товаров и снизили расходы до $190.
Кассовый поток (Cash Flow): Движение денег в бизнес и из бизнеса: поступления от продаж, оплата поставщиков, аренда, зарплаты, налоги. Важнее прибыли, потому что даже прибыльный бизнес может «умереть» без денег. Например, если выручка 1 000 000 ₽, но поставщику должны 800 000 ₽, а аренда 150 000 ₽, кассовый поток — минус 50 000 ₽, несмотря на прибыль.; e.g. В мае мы получили предоплату от клиента на 300 000 ₽, но кассовый поток всё равно был отрицательным на 80 000 ₽, потому что пришлось срочно платить таможню за новый товар. Деньги-то есть, но они «заморожены» в товаре.

М

Маржинальная прибыль (Contribution Margin): Разница между выручкой от продажи одной единицы товара и переменными затратами на её производство или закупку. Показатель, который остаётся на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли. Выражается в долларах или процентах.; e.g. Закупочная цена товара — $8, продаём за $22. Переменные затраты (комиссия платформы, упаковка, доставка покупателю) — $3.50. Маржинальная прибыль: $22 - $8 - $3.50 = $10.50, или 47.7%. Если маржа упала ниже 35%, пора пересматривать логистику или искать нового поставщика.
Мультиканальные продажи (Multi-Channel): Стратегия продаж, при которой товар реализуется через несколько каналов одновременно: собственная интернет-магазин, маркетплейсы (Amazon, Wildberries), социальные сети, офлайн-точки. Позволяет снизить зависимость от одного источника трафика и увеличить охват аудитории.; e.g. В марте мы запустили продажи на Ozon и сохранили свой сайт. За April выручка выросла на 38%, но расходы на маркетинг и логистику распределились: комиссия Wildberries — 15%, амбары для хранения — $1 800 в месяц, плюс доставка с двух складов. Пришлось нанять менеджера по мультиканальным продажам на полставки.

О

Обработка возвратов (return processing): Процедура Amazon по приёму, проверке и возврату денег покупателю за возвращённый товар. За это взимается комиссия — обычно $2.59–$5.59 в зависимости от категории. Если товар пришёл в негодность, Amazon списывает его стоимость с вашего баланса. В марте мы потеряли $1 240 на возвратах по SKU B07X — 12% маржи ушли в трубу.; e.g. За апрель мы получили 89 возвратов по SKU B08Y. Amazon удержал $3.20 за каждый, итого $284.80. Из них 15 товаров были повреждены при доставке, и Amazon списал их стоимость $450. Итого убыток $734.80.
Операционные расходы (ОР): Все текущие затраты, которые не зависят напрямую от объема продаж: аренда склада, зарплаты сотрудников, маркетинг, подписки на софт, комиссии платёжных систем. В отличие от себестоимости, эти расходы остаются даже если товар не продаётся. Например, если платите 150 000 ₽ в месяц за склад и 80 000 ₽ за маркетологов, ваши ОР — 230 000 ₽.; e.g. В апреле мы уволили двух стажёров, и операционные расходы упали на 45 000 ₽. Но не обольщайтесь — наценку всё равно пришлось поднять на 5%, чтобы покрыть рост комиссий.
Оборачиваемость запасов: Показатель, который говорит, сколько раз за период (обычно год) вы полностью продаёте и пополняете складские запасы. Рассчитывается как отношение себестоимости проданных товаров к среднему остатку на складе. Например, если потратили 2 400 000 ₽ на закупку товара за год, а средний остаток на складе — 400 000 ₽, оборачиваемость — 6 раз в год.; e.g. После перехода на поставщика из Турции оборачиваемость упала с 8 до 5, потому что срок поставки вырос с 10 до 25 дней. Пришлось закупать больше, чтобы не срывать сроки, но это заморозило 1,2 млн ₽ в товаре.

Р

Реферальная комиссия: Это процент от стоимости товара, который маркетплейс (например, Wildberries, Ozon или Amazon) удерживает за каждую продажу. Размер комиссии зависит от категории товара и может варьироваться от 5% до 20%. Например, Wildberries берёт 10% за электронику, а Ozon — 15% за одежду.; e.g. Мы продали товар на Wildberries за 2000 рублей. Реферальная комиссия составила 10%, то есть 200 рублей. После вычета этой комиссии, FBA fees (150 рублей) и стоимости товара (1200 рублей) чистая прибыль составила 450 рублей, или 22.5% от выручки.
Расходы на поставку (Landed Cost): Полная стоимость товара с учётом всех затрат до момента продажи: цена производителя, таможенные пошлины, налоги, логистика, страховка, комиссии платформ и другие сопутствующие расходы. Сюда не входят маркетинговые или операционные затраты, которые списываются отдельно.; e.g. Мы закупили партию на сумму $5 000, но после уплаты пошлины 15%, доставки $800 и таможенной очистки $200 landed cost вырос до $6 250. Продали за $9 000 — чистая прибыль $2 750, а не $4 000, как казалось изначально.
Расчёт (settlement): Процесс перевода Amazon (или другой платформы) денег на ваш банковский счёт после вычета всех комиссий, налогов и сборов. Обычно проходит раз в две недели, но задержки бывают, если на балансе висят спорные транзакции или возвраты. Например, в марте мы ждали расчёт 5 дней из-за возврата по SKU B07X — пришлось писать в поддержку, чтобы ускорили.; e.g. В апреле расчёт за март пришёл 12 числа с итогом $18 420 после вычета $1 250 за рекламу и $890 за хранение. Из них $3 200 — комиссия реферала, $420 — FBA fees.
Расходы на рекламу (ad spend): Сумма, потраченная на продвижение товара через Amazon PPC, спонсорские бренды или внешние каналы. В апреле мы потратили $1 250 на PPC, но конверсия упала на 8% из-за сезонного спада. При этом CAC (стоимость привлечения клиента) выросла до $12.50 — в два раза выше, чем в январе.; e.g. Наш SKU B09Z в марте показывал CTR 3.2% и CAC $8.50. В апреле мы увеличили ставки на 20%, но CTR упал до 2.1%, а CAC вырос до $12.80. Пришлось перераспределять бюджет на более конверсионные ключевые слова.

С

Себестоимость товара (COGS): Это сумма всех затрат, связанных с производством или закупкой товара, включая стоимость сырья, упаковки, доставки до склада и таможенные пошлины. Не включает расходы на маркетинг, хранение на складе или комиссии маркетплейсов. Например, если вы закупили 1000 единиц товара по 200 рублей за штуку, а доставка обошлась в 15 000 рублей, то COGS на единицу — 215 рублей.; e.g. Мы закупили партию товара в Китае за 180 рублей за штуку, доставка обошлась в 30 000 рублей. Всего закуплено 2000 единиц. COGS на единицу — 195 рублей. При продаже за 350 рублей валовая маржа составила 44.3%.
ставка возвратов: Процент заказов, по которым клиенты запросили возврат средств. Рассчитывается как (количество возвратов / общее количество заказов) × 100%. Высокая ставка возвратов может сигнализировать о проблемах с качеством товара, описанием или логистикой.; e.g. В феврале ставка возвратов на наш основной SKU выросла до 11%, хотя обычно она держится на уровне 5%. Оказалось, что на складе перепутали размеры — мы заменили поставщика, и ставка упала до 6% за месяц.

Т

Точка безубыточности (Break-Even): Объём продаж, при котором доходы равны общим расходам — ни прибыли, ни убытка. Рассчитывается как сумма постоянных затрат, делённая на разницу между ценой продажи и переменными затратами на единицу товара (маржинальная прибыль).; e.g. Наш фиксированный месячный расход на аренду склада — $1 200, а переменные затраты на один заказ — $4.50. Продаём товар по $12.99. Точка безубыточности: 1 200 / (12.99 - 4.50) = 142 заказа. Продали 141 — в минусе, 142 — вышли в ноль.

Ч

Чистая прибыль: Это деньги, которые остаются у продавца после вычета всех расходов из общего дохода. Включает в себя налоги, комиссии маркетплейсов, стоимость доставки, рекламу и другие операционные затраты. Например, если вы продали товар за 1000 рублей, а общие расходы составили 750 рублей, то чистая прибыль будет 250 рублей.; e.g. В апреле мы продали 120 единиц товара по 850 рублей за штуку. Общие расходы составили 82 000 рублей (включая FBA fees, рекламу и налоги). Чистая прибыль за месяц — 19 800 рублей.
чарджбек: Возврат денег клиенту банком в случае спора по оплате, когда покупатель оспаривает транзакцию. Чарджбеки обходятся продавцам дорого: помимо суммы товара, взимается комиссия (от $15 до $100) и возможны штрафы от платёжных систем. Чаще всего возникают из-за недовольства клиента или мошенничества.; e.g. В марте мы получили 8 чарджбеков на сумму $1200 за один и тот же товар. Оказалось, что описание товара не соответствовало реальности — клиенты жаловались на «не тот цвет». Мы переработали карточку товара, и за следующие три месяца чарджбеки прекратились.
Чистая прибыль: Разница между выручкой и всеми расходами, включая стоимость товаров, комиссии маркетплейсов, логистику, налоги и операционные затраты. Именно этот показатель говорит, сколько реально осталось в кармане после закрытия месяца. Например, если продали на 500 000 ₽, а расходы составили 420 000 ₽, чистая прибыль — 80 000 ₽.; e.g. В марте мы запустили FBA, и чистая прибыль по SKU B07X упала с 18% до 12%, потому что комиссия выросла на 2,3%. Пришлось пересчитывать цены.

Э

Экономика единицы (Unit Economics): Расчёт прибыльности на один проданный товар с учётом всех затрат: закупка, логистика, комиссии маркетплейса, реклама, упаковка. Показывает, что реально остаётся с каждого проданного экземпляра. Например, если товар стоит 1 200 ₽, а затраты на него — 980 ₽, экономика единицы — 220 ₽.; e.g. У SKU A123 экономика единицы была 180 ₽, но после повышения комиссии Amazon на 1,5% она упала до 120 ₽. Пришлось либо поднимать цену, либо искать другого поставщика.