Name: GoMarginify
Rating: 4.7 (6 reviews)

Glossaire du profit e-commerce

A

ACOS: Le ACOS (Advertising Cost of Sale) mesure le coût de vos dépenses publicitaires par rapport au chiffre d'affaires généré par ces annonces. C'est le ratio entre les frais de pub et les ventes attribuables, exprimé en pourcentage. Un ACOS de 25% signifie que pour chaque 100€ de vente, vous avez dépensé 25€ en publicité. Attention : un ACOS trop élevé peut grignoter vos marges, surtout sur des produits à faible marge comme les accessoires Amazon. Nous avons vu des SKU passer de 15% à 32% en trois mois après une hausse des CPC sur les mots-clés génériques.; e.g. Votre campagne a généré 5 000€ de ventes avec 1 250€ de frais publicitaires. ACOS = (1 250 / 5 000) × 100 = 25%.

B

bénéfice net: Le bénéfice net est ce qui reste après avoir déduit TOUTES les dépenses — y compris les frais de plateforme, les taxes, les coûts logistiques et les frais bancaires — du chiffre d'affaires total. C'est le chiffre qui atterrit sur ton relevé bancaire après un mois de ventes. Par exemple, si tu as vendu pour 10 000 € en mars, mais que tes coûts totaux (y compris FBA, Amazon Ads et les frais de paiement) s'élèvent à 8 500 €, ton bénéfice net est de 1 500 €. Ne te trompe pas : un bénéfice net de 15 % sur 10 000 €, c'est 1 500 €, pas 1 500 € de marge brute.; e.g. En avril, après avoir payé 1 200 € de frais FBA, 450 € de frais de paiement, 300 € de pubs Amazon et 200 € de taxes locales, sur un CA de 8 000 €, le bénéfice net était de 5 850 € (73 %). Un autre vendeur avec le même CA mais 3 000 € de coûts divers n’a qu’un bénéfice net de 4 150 € (52 %). La différence ? Les coûts cachés.

C

coût des marchandises vendues (COGS): Le COGS, c’est tout ce que tu dépenses pour fabriquer ou acheter un produit avant de le vendre. Cela inclut le prix d’achat du fournisseur, les frais de douane, les coûts de transport jusqu’à ton entrepôt, et même les frais de sous-traitance si tu fais assembler ton produit. Par exemple, si tu achètes 100 unités d’un produit à 8 € l’unité, avec 2 € de frais de douane et 1 € de transport, ton COGS par unité est de 11 €. Si tu le vends 25 €, ta marge brute est de 14 € (56 %). Mais attention : si ton fournisseur augmente ses prix de 20 %, ton COGS passe à 13,20 € et ta marge brute chute à 11,80 € (47 %).; e.g. En 2023, le COGS de notre best-seller est passé de 15 € à 18 € à cause d’une hausse des matières premières. Résultat : la marge brute est tombée de 60 % à 52 %, et le bénéfice net a chuté de 18 %. On a dû renégocier avec le fournisseur ou trouver une alternative. Le COGS, c’est le premier endroit où regarder quand les marges fondent.
chargeback: Le chargeback est une demande de remboursement initiée par la banque du client, souvent pour une transaction non reconnue ou contestée. Contrairement à un remboursement classique, le chargeback est traité directement entre la banque et le vendeur, avec des frais supplémentaires (20 à 50€ par chargeback sur Amazon). Un taux de chargeback élevé peut entraîner la suspension de votre compte vendeur. Nous avons eu 15 chargebacks en un mois sur le SKU "HEADPHONE-BT-2023" à cause d'une fraude à la carte bancaire. Astuce : activez les notifications de chargeback en temps réel et répondez sous 48h pour limiter les frais.; e.g. Votre compte a subi 23 chargebacks ce trimestre, entraînant 460€ de frais supplémentaires. Le SKU "SMARTPHONE-CASE-GLASS" représente 12 de ces chargebacks.
coût à l'importation: Montant total dépensé pour importer un produit jusqu'à ce qu'il soit prêt à être vendu, incluant le prix d'achat, les frais de transport, les droits de douane, les taxes d'importation, les frais de dédouanement et les frais de stockage temporaire. Oublier un poste comme les frais de dédouanement peut faire gonfler le coût réel de 8 à 15% sur certains produits en provenance d'Asie.; e.g. Un colis de 500 unités de jouets en plastique coûte 2,50 € l'unité à l'achat, 0,80 € de fret maritime, 0,45 € de droits de douane (12%), 0,20 € de frais de dédouanement et 0,15 € de stockage. Le coût à l'importation par unité est donc de 2,50 + 0,80 + (0,25 × 0,12) + 0,20 + 0,15 = 3,85 €.
charges d'exploitation: Les charges d'exploitation (ou OPEX) regroupent tous les coûts fixes ou variables nécessaires au fonctionnement quotidien de votre activité, hors coût des marchandises vendues. Cela inclut les abonnements marketplace (15 €/mois sur Cdiscount), les frais de publicité (300 €/mois sur Facebook Ads), les salaires des employés, les loyers de entrepôt, ou encore les frais bancaires. Contrairement aux coûts variables, ces charges ne dépendent pas directement du volume de ventes, mais elles grignotent votre trésorerie chaque mois.; e.g. En 2023, nos charges d'exploitation sur Amazon ont augmenté de 22 % à cause de la hausse des frais de stockage (de 0,50 € à 0,75 €/m³/jour). Résultat : le SKU C09ABC, qui générait 12 % de marge brute, est devenu déficitaire après déduction des OPEX. Nous avons réduit les coûts en externalisant la gestion des stocks à un 3PL en Pologne.

D

dépenses publicitaires: Montant total investi dans les campagnes publicitaires sur Amazon (Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display) ou d’autres plateformes (Google Ads, Facebook Ads). Ces dépenses sont déductibles de tes revenus, mais il faut les suivre de près pour éviter de cannibaliser ta marge. Par exemple, si tu dépenses 1 500 € en pubs sur un mois et que tes ventes générées par ces pubs rapportent 3 000 € de marge brute, ton ROI est de 100 %. Mais si tes pubs ne génèrent que 1 200 € de marge, tu perds 300 €. J’ai un ami qui a dépensé 2 000 € en pubs en janvier pour un produit qui n’a vendu que 800 € de marge nette.; e.g. Tu lances une campagne Sponsored Products avec un budget de 500 €/mois. Après 30 jours, tu as généré 1 800 € de ventes supplémentaires, mais ton ACOS (Advertising Cost of Sale) est de 27,8 %. Cela signifie que pour 1 € dépensé en pub, tu as gagné 3,60 € de ventes, mais seulement 0,72 € de marge après déduction des frais Amazon et du coût du produit.

F

frais FBA (Fulfillment by Amazon): Les frais FBA, c’est ce qu’Amazon te facture pour stocker tes produits dans ses entrepôts et les expédier aux clients. Ils varient selon le poids, les dimensions, la saison et le canal de vente (standard vs. expédié par le vendeur). Par exemple, un produit de 500 g dans une boîte de 20x15x10 cm coûte environ 2,41 € en fulfillment standard en 2024. Ajoute 0,48 € pour le stockage mensuel si tu stockes plus de 3 mois. En haute saison (octobre-décembre), les frais de stockage peuvent doubler. Un vendeur a vu ses frais FBA passer de 3 200 € à 6 800 € en Q4 à cause d’un stockage excessif. Astuce : utilise l’outil de calcul des frais FBA avant d’importer tes stocks, et évite de sur-stocker en période creuse.; e.g. SKU A1B2C3 pèse 1,2 kg et mesure 30x20x15 cm. Les frais FBA sont de 4,20 € par unité en fulfillment standard. En Q4, avec la demande de Noël, Amazon facture 0,95 € de plus par unité pour le stockage. Résultat : 5,15 € de frais FBA par vente. Sur 1 000 ventes, ça fait 5 150 € de frais, soit 10 % du CA. Si tu vends à 49,99 €, tes frais FBA représentent 10,3 % de ton prix de vente. Pas négligeable.
frais de referral (Amazon): Le frais de referral, c’est la commission qu’Amazon prend sur chaque vente réalisée via sa plateforme. En 2024, ce taux varie entre 8 % et 15 % selon la catégorie. Par exemple, les produits électroniques sont à 8 %, les vêtements à 15 %, et les livres à 15 % aussi. Si tu vends un livre à 20 €, Amazon prend 3 € de frais de referral (15 %). Simple, mais souvent oublié dans les calculs de marge. Un vendeur a cru avoir 40 % de marge sur un produit, mais après déduction des 15 % de frais de referral, il ne lui restait que 25 %. Vérifie toujours la catégorie de ton produit sur le site d’Amazon pour éviter les mauvaises surprises.; e.g. Notre SKU B00XYZ est classé en catégorie "Électronique" avec un frais de referral de 8 %. Vendu à 99 €, Amazon prend 7,92 €. Si ton COGS est de 50 €, ta marge brute est de 49 € (49,5 %), mais après frais de referral, il ne te reste que 41,08 € (41,5 %). Ajoute les frais FBA (disons 5 €), et ton bénéfice net tombe à 36,08 € (36,4 %). Le frais de referral, c’est le premier poste à vérifier quand tes marges s’effritent.
frais de fulfillment: Coût facturé par Amazon (ou un autre prestataire logistique) pour stocker, emballer et expédier tes produits via FBA. Ces frais dépendent du poids, des dimensions et de la saison. Par exemple, un produit de 300 g en taille standard coûte 2,70 € en Europe en 2024, mais 3,50 € en période de Noël. Pour un SKU qui pèse 1,2 kg et mesure 30x20x15 cm, le coût passe à 4,20 €. J’ai vu un vendeur perdre 15 % de marge sur un best-seller à cause d’une augmentation de 0,40 € par unité en janvier.; e.g. Tu vends 500 unités d’un produit en mars. Les frais de fulfillment s’élèvent à 2,80 € par unité, soit 1 400 € de frais logistiques. En avril, Amazon augmente le tarif à 3,10 € : le même volume te coûte maintenant 1 550 €, soit +10,7 %.
frais de stockage: Coût mensuel facturé pour le stockage de tes produits dans les entrepôts Amazon. Calculé en fonction du volume occupé (en m³) et de la période de l’année. En Europe, les frais sont de 0,024 €/m³/jour en basse saison (janvier à septembre) et de 0,048 €/m³/jour en haute saison (octobre à décembre). Pour un produit qui occupe 0,05 m³, cela représente 36 €/mois en basse saison et 72 €/mois en décembre. J’ai dû payer 450 € de frais de stockage en octobre pour 1 200 unités d’un produit saisonnier qui n’a vendu que 300 unités.; e.g. Tu stockes 2 000 unités d’un produit de 0,03 m³ chacune en septembre. Le volume total est de 60 m³. Les frais de stockage s’élèvent à 0,024 €/m³/jour × 60 m³ × 30 jours = 43,20 €. En décembre, avec le tarif saisonnier, cela passe à 86,40 € pour le même volume.

M

marge brute: La marge brute, c’est la différence entre le prix de vente et le coût des marchandises vendues (COGS), exprimée en pourcentage ou en euros. Elle ne tient PAS compte des autres frais comme les frais de plateforme ou les coûts logistiques. Par exemple, si tu vends un produit à 25 € et que ton COGS est de 12 €, ta marge brute est de 13 € (52 %). Simple, mais souvent confondue avec le bénéfice net. Un vendeur a cru avoir 50 % de marge sur un produit, mais après déduction des 15 % de frais Amazon et des 5 % de frais de paiement, il ne lui restait plus que 30 % de bénéfice net.; e.g. SKU B07X a un prix de vente de 39,99 € et un COGS de 18,50 €. La marge brute est de 21,49 € (53,7 %). Mais après 12,99 € de frais FBA (stockage + fulfillment) et 3,20 € de frais de referral, il ne reste que 5,30 € de bénéfice net (13,3 %). La marge brute ne ment pas, mais elle ne dit pas tout.
marge sur coût variable: Différence entre le prix de vente d'un produit et ses coûts variables directs (achat, frais de plateforme, frais de livraison, etc.). Cette marge indique combien chaque vente contribue à couvrir les coûts fixes et à générer du profit. Une marge sur coût variable de 30% signifie que 30 centimes de chaque euro de vente restent après avoir payé les coûts variables.; e.g. Vous vendez un livre à 20 €. Le coût d'achat est de 8 €, les frais Amazon FBA de 3,50 €, et les frais de livraison de 2,50 €. La marge sur coût variable est de 20 - 8 - 3,50 - 2,50 = 6 €, soit 30% du prix de vente. Si vos coûts fixes mensuels sont de 1 500 €, vous devez vendre 250 livres pour couvrir ces coûts (1 500 € / 6 €).
multi-canal: Stratégie commerciale qui consiste à vendre un même produit sur plusieurs canaux de vente simultanément (marketplace, site e-commerce propre, réseaux sociaux, magasins physiques, etc.). Le multi-canal permet de toucher plus de clients mais complique la gestion des stocks, des prix et des frais. Chaque canal a ses propres frais (commission Amazon à 15%, frais de paiement Shopify à 2,9%, etc.), ce qui peut réduire la marge globale si les prix ne sont pas ajustés.; e.g. Vous vendez un produit à 50 € sur Amazon, Cdiscount et votre site Shopify. Amazon prend 15% de commission, Cdiscount 12%, et Shopify 2,9% + 0,30 € par transaction. Si vous ne gérez pas les stocks et les prix par canal, vous risquez de vendre à perte sur Cdiscount sans le savoir. En mars, vous avez perdu 1 200 € sur Cdiscount à cause de cette erreur.
marge bénéficiaire: La marge bénéficiaire, souvent exprimée en pourcentage, représente la différence entre le prix de vente d'un produit et son coût total (achat, frais de port, frais de plateforme, etc.), divisée par le prix de vente. C'est ce qui reste après avoir payé toutes les dépenses directes liées à la vente. Par exemple, si vous vendez un produit 50 € qui vous coûte 30 € à produire et livrer, votre marge est de (50-30)/50 = 40 %. Attention : ce n'est pas votre profit net, car il faut encore soustraire les frais fixes comme les abonnements marketplace ou les salaires.; e.g. Sur Amazon, un produit à 29,99 € avec un coût d'achat et de livraison de 18,50 € donne une marge brute de 38 %. Mais après 15 % de frais de referral (4,50 €) et 2,50 € de frais FBA, la marge tombe à 20 %. SKU B08XYZ a perdu 8 points de marge en 6 mois à cause de l'augmentation des frais logistiques.

R

ROAS: Le ROAS (Return On Advertising Spend) indique combien vous gagnez pour chaque euro investi en publicité. Contrairement au ACOS, il se calcule en divisant le chiffre d'affaires par les frais publicitaires. Un ROAS de 4 signifie que pour 1€ dépensé en pub, vous générez 4€ de vente. C'est l'indicateur clé pour ajuster vos budgets : si votre ROAS tombe sous 2,5 sur un produit, il faut soit baisser les enchères, soit revoir la stratégie de mots-clés. Sur Amazon, nous avons vu des campagnes passer de ROAS 3,2 à 1,8 après l'ajout de nouveaux concurrents sur nos ASIN.; e.g. Vos dépenses publicitaires s'élèvent à 800€ et génèrent 3 200€ de ventes. ROAS = 3 200 / 800 = 4.
rotation des stocks: La rotation des stocks mesure combien de fois votre stock est vendu et remplacé sur une période donnée (généralement un an). Elle se calcule en divisant le coût des marchandises vendues (COGS) par la valeur moyenne des stocks détenus. Une rotation élevée (par exemple 12x) signifie que vous vendez votre stock rapidement, ce qui réduit les risques de surstockage et les frais de stockage. À l'inverse, une rotation faible (2x) indique des produits qui stagnent, avec des frais de stockage qui pèsent sur la trésorerie.; e.g. Notre rotation des stocks est passée de 8x à 5x après le changement de fournisseur en Chine en 2024. Résultat : nos frais de stockage ont bondi de 1 200 € à 3 800 €/mois. Nous avons résolu le problème en liquidant le stock via des promotions ciblées sur TikTok Shop et en négociant des délais de paiement plus longs avec le fournisseur.

S

SKU: Le SKU (Stock Keeping Unit) est un code unique qui identifie un produit spécifique dans votre inventaire. Contrairement au ASIN Amazon, qui est attribué par la plateforme, le SKU est créé par le vendeur pour suivre ses propres références. Un bon SKU doit être clair et logique : par exemple, "TSHIRT-BLEU-M-2024" pour un t-shirt bleu en taille M lancé en 2024. Nous avons perdu 12% de marge sur le SKU B07X l'an dernier à cause d'une erreur de suivi des coûts logistiques. Astuce : utilisez des préfixes pour catégoriser vos SKU (ex: "ELEC-" pour l'électronique).; e.g. Votre catalogue contient 1 247 SKU, dont 389 sont en rupture de stock depuis deux semaines. Le SKU "LAMP-LED-WARM-20W" a un stock de 15 unités.
seuil de rentabilité: Volume de ventes ou chiffre d'affaires nécessaire pour couvrir l'ensemble des coûts fixes et variables, sans réaliser de bénéfice ni de perte. Au-delà de ce seuil, chaque vente supplémentaire contribue directement au profit. Attention : un seuil de rentabilité calculé sur un mois peut être faussé si les stocks sont importants ou si les coûts fixes varient d'un mois à l'autre.; e.g. Votre boutique vend des étuis pour smartphones. Les coûts fixes mensuels (loyer, abonnement logiciel, salaires) s'élèvent à 1 200 €. Chaque étui coûte 5 € en achat et 2 € en frais de vente (frais de plateforme, emballage). Vous vendez chaque étui 15 €. Le seuil de rentabilité est de 1 200 € / (15 - 5 - 2) = 200 étuis par mois. Si vous vendez 180 étuis, vous perdez 300 € ce mois-ci.
settlement: Période où Amazon (ou une autre plateforme) transfère les fonds des ventes vers votre compte bancaire après déduction des frais, taxes et éventuelles retenues. Le délai varie : 14 jours pour Amazon.fr, mais peut atteindre 30 jours pour les nouveaux comptes ou les marchés internationaux. Si tu vends en Europe avec FBA, vérifie bien les dates de cutoff : un paiement du 1er au 15 sera versé le 20, mais un du 16 au 31 ne sera payé que le 5 du mois suivant. J’ai perdu 800 € sur un mois en me basant sur les dates de vente au lieu des dates de paiement.; e.g. Le 5 avril, tu reçois le settlement d’avril qui couvre les ventes du 16 mars au 31 mars. Le montant net est de 2 450 € après déduction des frais FBA (180 €), des frais de referral (120 €) et de la TVA (200 €).

T

taux de remboursement: Le taux de remboursement mesure le pourcentage de commandes annulées et remboursées par rapport au total des commandes traitées. Sur Amazon, ce taux inclut les remboursements pour défaut de produit, livraison tardive ou insatisfaction client. Un taux de remboursement supérieur à 5% est souvent un signal d'alerte : soit la qualité du produit est médiocre, soit les attentes des clients ne sont pas alignées avec la description. Nous avons vu un SKU passer de 3% à 8% de remboursements après un changement de fournisseur en Asie du Sud-Est.; e.g. Vous avez traité 2 000 commandes ce mois-ci, dont 98 ont été remboursées. Taux de remboursement = (98 / 2 000) × 100 = 4,9%.
traitement des retours: Coût et processus liés à la gestion des retours clients, incluant les frais de logistique inverse, les remboursements et les éventuels frais de réapprovisionnement ou de destruction. Amazon facture 3,99 € par retour pour les produits FBA, mais ce tarif peut monter à 6,99 € pour les produits volumineux ou fragiles. Si un client retourne un produit endommagé, tu peux aussi devoir payer des frais de réparation ou de remplacement. Sur un mois, j’ai eu 42 retours sur un SKU à 19,99 € : 42 × 3,99 € = 167,58 € de frais, plus 8 produits endommagés à remplacer (coût : 159,92 €).; e.g. Un client retourne un produit acheté 24,99 €. Amazon te facture 3,99 € de frais de retour et te rembourse le client. Tu dois ensuite renvoyer un produit neuf au client (coût : 4,50 € de frais de fulfillment inverse) ou le détruire (coût : 1,20 €). Si tu choisis de le détruire, tu perds aussi le coût d’achat du produit (12 €).
trésorerie: La trésorerie représente l'argent disponible à un instant T pour payer les dépenses courantes (salaires, fournisseurs, loyers) ou investir. Elle est différente du bénéfice net, car elle dépend des délais de paiement (vous vendez aujourd'hui, mais le client paie dans 30 jours) et des stocks (vous avez payé le stock, mais il n'est pas encore vendu). Une trésorerie positive est vitale pour éviter les découverts bancaires ou les retards de paiement aux fournisseurs. Sur Amazon FBA, par exemple, vous êtes payé toutes les 2 semaines, mais vous devez payer les frais de stockage et de fulfillment chaque mois.; e.g. En mars 2024, nous avons eu un pic de ventes sur Cdiscount, mais la trésorerie a chuté de 15 000 € à 2 000 € en 3 semaines. Pourquoi ? Parce que Cdiscount nous paie à 30 jours, mais nos fournisseurs en Chine exigent un paiement à 30 % à la commande et 70 % à la livraison. Nous avons négocié des délais de paiement à 60 jours avec un fournisseur clé et réduit les stocks dormants pour éviter une nouvelle crise.

V

versement: Montant net reçu par un vendeur après déduction des frais de plateforme (commissions, frais de paiement, frais de livraison, etc.) et des éventuelles retenues (remboursements clients, frais de retour). Le versement correspond au chiffre d'affaires réel qui atterrit sur votre compte bancaire. Sur Amazon, les versements ont lieu toutes les deux semaines, mais les frais sont déduits avant le calcul du montant net.; e.g. En avril, vous avez réalisé 10 000 € de ventes sur Amazon. Les frais Amazon s'élèvent à 1 500 € (15%), les frais de paiement à 300 € (3%), et vous avez eu 500 € de remboursements clients. Le versement net est donc de 10 000 - 1 500 - 300 - 500 = 7 700 €. Si vous aviez oublié les remboursements, vous auriez cru avoir 8 200 €, ce qui fausse votre trésorerie.

É

économie unitaire: L'économie unitaire analyse la rentabilité de chaque unité vendue, en incluant tous les coûts directs et indirects associés à cette vente. Contrairement à la marge brute, elle intègre les frais variables (frais de plateforme, publicité, emballage) et les frais fixes (amortissement des outils, temps passé par l'équipe). Elle permet de comparer la performance réelle de deux produits ou canaux de vente. Par exemple, un produit peut avoir une marge brute de 30 %, mais une économie unitaire négative si les frais de publicité dépassent 15 % du CA.; e.g. Notre produit phare, le ventilateur USB, avait une marge brute de 28 % sur Amazon, mais une économie unitaire de -5 % à cause des 12 % de frais publicitaires et des 3 % de frais de retour. Nous avons recentré nos efforts sur les marketplaces moins saturées comme ManoMano, où les frais publicitaires sont à 6 %. Résultat : l'économie unitaire est passée à +8 % en 3 mois.